博思堂销售培训.pptx

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一、再看关于销售的理解
新鸿基关于销售的理解: A、销售是一种沟通方式,只有当你与买家
成为相互信赖的朋友时,销售就特别容
易实现;所以我们习惯于把销售人员称
为置业顾问;
B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心理,其实每个项目都有自己独特的卖点,
关键是你要找到打动买家的核心卖点,
解决问题就是最好的销售手段;
C、解决问题最好的方式就是看到希望,描述
是没有效率的,一定要让买家看到实际
的希望,并不断地让买家看到希望;

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二、美国著名的营销案例
[问题1]:美国有个30层的大楼,但是只有两部电梯,客户每天都在抱怨等电梯的时间
太长,这时有一个营销专家出现了,但非常巧妙地解决了问题;
* 请问大家解决问题的方法;
* 时间3分钟;
* 每人10种解决方式;
[问题2]:快速反应
A、减肥计划
B、足球赛

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三、好的销售人员6点建议
1、一定要有笔记本,客户问你的问题就是他最关心的问题,同样也非常可能是其他客户要问的问题,请记下来是什么问题?以便知道客户需要什么?
2、一定要每周回顾一次本周客户提出的问题,有哪些是你不清楚的,一定需要向你的上级提出,并最终落实;
3、当你承诺给客户答复时,你一定要按准时,因为你可能忘记他们,他们很可能非常关注你;
4、一定要象手指一样了解你的楼盘,即使是工程、建筑;因为你卖给客户的是房子的全部,客户需要你的专业意见;
5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐,良好的推荐是信赖感的前提;
6、一定要对客户开诚布公,诚信很可能就是客户信任你的成交结果;

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东海世家Seaview Dynasty
2001年整合攻击执行计划
2001`Strategy Ad. Planning
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一、东海世家市场攻击战略
第一阶段:.- 第三阶段:-
形象攻击阶段示范攻击阶段
结点:现场无实际工程结点:楼体有形象
核心点:形象展示核心点:样板间
第二阶段:- 第四阶段:-入伙
展示攻击阶段实景攻击阶段
结点:展示中心出现结点:顶部出现
核心点:现场表面文章核心点:实景展示
东海世家攻击目标:在第三阶段结束战斗

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二、东海世家第一攻击阶段(已过)
阶段形象攻击阶段

时间 月
核心攻击点战术一:现场攻击战术四:外卖场攻击战术六:经济电视
◆东海路角路牌◆模型巡回展◆标板形式
◆东海路好莱坞标牌
◆南京路围墙
◆大气球
战术二:直邮攻击战术五:海悦亲和品牌
◆贺年卡◆业主恳谈会
战术三:新年音乐会
◆对外形象

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三、东海世家第二攻击阶段(执行)
阶段展示攻击阶段

时间 4 月 5月 6 月
核心攻击点战术七:提前序攻战术八:展示中心攻击战术九:模型巡回展战术十:点杀目标群
◆报纸出台◆展示中心开放◆五四广场◆写字楼区
◆控制动线◆佳世客
◆现场加强
◆海悦到位

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四、东海世家第三攻击阶段
阶段示范攻击阶段

时间
核心攻击点战术十一:样板间攻击战术十三:嘉年华活动战术十五:啤酒节
◆样板间◆老客户◆生活展示
◆楼梯间
◆楼梯通路
战术十二:示范效果战术十四:青交会
◆入口大堂◆展场出位
◆大门入口◆模型展示
◆南京路环境
◆深圳路环境
时间

核心攻击点 战术十六:国庆开放日战术十七:海悦会
◆现场业主活动◆海悦刊物
◆中秋节◆海悦会员

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五、东海世家第四攻击阶段
阶段实景攻击阶段

时间 2002年3-5月
核心攻击点战术十八:提前封顶战术十九:顶部效果战术二十:外立面攻击
◆清盘促销◆顶部立面◆外立面形象
◆圣诞业主联欢◆顶部灯光◆外立面夜间灯光
◆顶部室内灯光
◆室内通体延展