工程直销管理办法(简).doc

四川长虹电器股份有限公司
长虹多媒体产业公司管理标准

JU -2008
工程直销管理办法
2008年12月29日发布 2009年1月1日起实施
长虹多媒体产业公司发布
工程直销管理办法
(2009年)
1 范围
本办法对工程直销的组织机构、营销政策、业务流程、财务管理及工程产品订制、供应、结算、售后服务,工程销售营业费用管控作出了规定要求。
本办法适用各驻外机构电视类产品工程直销销售。
2 引用文件
股份公司及营销公司营销政策、财务管理制度和国家相关法规法令。
3 总则
工程销售工作本着“针锋相对、速度取胜、寸土必争、势在必得”原则,力求扩大长虹产品销量和在集团消费领域的影响力。
工程直销工作追求品牌效益和经济效益兼顾原则,对有较大影响力的重点工程及工程销售的弱势区域,总部将给予倾斜支持。力求调动各方有利因素和各个层面人员积极性,整合资源优势,调动各个层面人员力量达到目标。
为提高工程销售市场反应速度,凡符合工程申报条件的工程,工程销售实行统一申报、统一审批、统一管理、统一核算、统一监督考核,由营销公司系统集成部部统一组织实施。
4 定义
工程直销:除零售客户、小区域批发客户等传统商业渠道以外的渠道销售,包括工程销售和直销。工程销售指针对政府招标等大批量、集团性消费的销售。直销指团购等不通过零售卖场等传统商业渠道、直接针对个体消费者的到小区、机关、企事业等单位进行宣传等方式实现的零散性销售。
工程专供机:为避免对零售渠道产生冲击,抓住特殊行业需求、特别是直销渠道需求,从公司产品体系中专门分类的机型或有针对性专门研制(特制),与其它产品有明显区分标识的产品,不进入零售、批发等传统商业销售渠道。
工程特制机:指根据客户需求,需要对产品功能等特别订制或开发的产品。即凡是要改变现行产品的任何状态,包括外包装、面框、软件,硬件(如:面框漏印;包装箱粘贴、开机画面、频道锁定、最大音量锁定、增加R232接口端子等等)的电视统称为特制功能产品。
工程销售人员:指专门从事工程直销工作的专职、兼职人员。
特批价格政策:指针对个别工程直销工作竞争需要,特别批准制订的低于零售、批发渠道销售的价格政策。
5 工程直销的机构设置与职能
机构设置及职责
工程直销业务实行相对独立运作,业务上由营销公司系统集成部统一管理。其机构设置为“总部——分公司——分公司系统集成部”三级管控。
:由营销公司系统集成部统一管理工程直销业务,形成多品种产品工程直销新机制,组织建设形成一支高效专业的工程直销队伍。负责制订工程销售政策,对工程政策执行情况进行监督考核,对人员任免作出考评和审定建议;组织对全国(区域)性工程信息的收集、建档,工程项目的跟踪、洽谈(或配合各区域管理中心、分公司洽谈)和组织实施;对于工程所需的专门产品提出需求和相关准备;为各分公司工程销售提供服务和支持,对工程人员业务提供培训支持。
分公司:分公司总经理是系统集成部经营管理的第一责任人,对系统集成部日常经营有指导、监督、考核的权利,对系统集成部总经理有提名、任免建议权。
:各分公司必须设置专职的系统集成部,在行政级别上,分公司系统集成部等同于分公司办事处,在分公司领导下,独立承接总部、分公司下达的销售任务,模拟核算收入、费用,拥有相对独立的人事权、费用管辖权。系统集成部设专职总经理一名,由分公司总经理提名推荐、报经区域管理中心总经理审核,上报营销公司系统集成部审批。系统集成部总经理是分公司系统集成部经营的直接责任人,负责目标任务的达成、市场建设、渠道建设与维护、团队建设、业务计划制定、费用与盈亏预算管控等,并对工程的真实性负责。
各办事处由分公司根据市场需要设置专职或兼职的工程经理。办事处工程经理由办事处总经理提名推荐、报经分公司总经理及区域管理中心总经理批准后上报系统集成部、行政人事部备案。
。对于部分条件不成熟、无法实施模拟独立核算的分公司须单独向总部申请暂不实行模拟独立核算。
所有分公司系统集成部人员新聘或解聘必须经营销公司系统集成部审核、批准并报行政人事部备案。
产品管理
常规机型
指现有主销产品。区域管理中心、分公司须保证工程直销的货源需求计划,鼓励各系统集成部对各产品线清库机型、停产机型重点销售。
工程专供机型
工程专供机产品只用于工程渠道销售,其它渠道不得销售工程专供机。年度具体的专供机型,及需求流程详见附件1《工程专供机管理》。
特制机型
特制产品可实现功能及流程详见附件2《工程特制产品管理》。