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美容院经营遇到的问题解析
一、美容院没客人到店怎么办?(调兵山40个客人,5-6人/天;白雪公主20个客人,2-3人/天)
1、邀约出问题(调兵山40个客人,每个客人每月到店4次,月总人次为160人,也就是说每天到店5-6人为正常。白雪公主同样如此。)结论:如果数据正确,则该问题不存在。
2、顾客分配出问题(按要求每个员工应该有25个客人,调兵山有5个员工,也就应该有125个客人,按照1的推算方式,125X4=500,也就是说5个美容师应该正常有17个人到店。这个结论反映出两个问题:;。)结论:如果在保留员工的情况下,必须加快拓客步伐,否则员工就养活不了。这样员工状态不好就不难理解。
3、转介绍出问题(根本原因在于没执行或者执行不彻底,也就是说整个团队不能够进行简单工作,针对于拓客工作千万不要把它做成活动,尽量让美容院有一个拓客体系,也就是转介绍,有了种子顾客以后坚持住不变。)结论:不是路不平就是人不行,也就是说不是方法不对就是执行出问题。做一件事贵在坚持,坚持住就不是活动,就形成系统了。
4、店感觉出问题(顾客不到店,就是顾客不喜欢到店,我们的原因在于:顾客的进店感觉没营造好。顾客进店是要有感觉的,这种感觉和进店的第一句话、看到的第一个人、接触的第一个动作有很大的关系。不懂得营造店氛围是目前店出现经营困难的主要因素)结论:顾客进店没感觉,有感觉也是一种不好的感觉,顾客的感觉是要买东西、要上当,在这种心理暗示下店的营销和经营都会出现困难。美容院读懂顾客八大属性、懂得营造进店感觉才是真正的懂店、懂经营店。顾客做不到轻松,就是因为店氛围不轻松;顾客进店没感觉,就是因为员工没感觉。顾客感觉建议先从称呼开始(干姐、干妈、干亲家)。
小结:=员工数X25=生财工具(美容床)X4X7;:数量和质量;,第一阶段是种子顾客积累阶段(要数量可以没质量,可以搞拓客活动);第二阶段是转介绍阶段(既要数量也要质量,且不可搞成阶段性活动,形成体系沉淀下来)。
二、员工只会服务不会销售怎么办?
1、员工的销售一定是从建立信心开始的(回忆自己的最佳状态),员工销售信心的建立一定从简单卖、聚焦卖、PK卖开始的。
2、员工的销售一定是从经典答疑开始的(做好30句单品经典答疑就能足以做到对答如流,对于临床成交顾客提出的所有的问题、疑惑、不信任都能够帮助顾客解决)。
3、员工熟练掌握行销八大关就会懂得卖货的技巧,卖货一定是在基层、在反反复复的拒绝中升华出来的。
4、员工掌握项目或产品的十个体验点,做到项目懂本质、产品知灵魂才可以进行无痕行销。
5、员工目前的状态根本谈不上会服务。一个会服务的员工一定是懂价值主张、懂项目本质、懂产品灵魂、懂项目卖点、懂项目体验点、懂专业铺垫、懂火锅理论、懂服务表达的。(产品要懂本质同时要诗情画意、产品功效描述要统一)
三、顾客不相信美容师怎么办?
1、顾客和美容师彼此之间的信任是成交的关键,没有信任就谈不上营销,卖出去了顾客也容易反悔;
2、美容师对于顾客的信任要体现在专业上(美容师与顾客不对等,顾客的身份、社会层次、知识结构、收入状况、社会阅历都要优越于美容师,美容师一定要从专业上优越于顾客,才会建立顾客对于美容师的尊重和信任)