百战百胜: 美容行业的促销实战
以前促销实战中遇到的问题
结论:过分依赖于促销花样的不断翻新,不可能使企业获得真正的竞争能力和发展能力.
案例:春兰1998年上半年华东地区促销计划的制定
结论: 除针对特殊具体问题的短期活动以外,促销时间不宜过短,以强化传播效果,并努力使促销向资源的优化和服务的差异化,顾客满意化转化
促销策略的思考:
促销的两大导向
非消费权益导向
对内部、对通路、对利益攸关者
消费权益导向
对消费者
:
提高销量、减少成本、解决公关危机、提高或改善形象、减少或清空库存、新产品或服务宣传推广、巩固加强顾客关系、获得新顾客群体、抵御竞争、礼仪性需要(周年庆等等)、为价格调整进行准备、需要获得市场研究必要的资料
如何根据整体经营策略确定促销目的?
产品线评估(20%的产品线贡献80%的利润)
:加快导入与渗透,获得比较性优势 :提高销量,追求快速资金流转 :快速清空库存 衡量方法-----注意产品线分析的综合加权
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