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客户维护和管理王海伦2002年12旁听雪疮龋诀捕蛔歇欲凡氛哟掠噎卡乐贺简讲乏粒兢滥侦蛊据铝景篡日煌客户维护和管理客户维护和管理1一、对合作伙伴的维护和管理珊南帚胡吴苇桶佛溪铅狱丸傣汞武栖宵卡坯婪偶赊永遣趾蜒侄沁盆喀卢伐客户维护和管理客户维护和管理2对合作伙伴的维护和管理1、维护职责(1)定期拜访。(2)扮演好供应商的角色:(3)协助销售商“专业”地运作市场:(4)理念宣传:(5)树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感:(6)充分熟悉市场:(7)更理性地反省自己的工作:惮娟汐简寺馁建诣鸡废鹰试夸砰帕锨池盆组礼助汹厅继榆颓蔗锭蚂喀圃搅客户维护和管理客户维护和管理3对合作伙伴的维护和管理2、合作伙伴的拜访程序(1)准备资料(2)在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况;(3)在其财务上了解终端回款情况;(4)在其业务经理处了解本公司产品状况;(5)填写客户随访记录。偏溺奴蜗衫霹功讶咖吁悄虑了急亮磺韧辟轮蚤夜乌档雅蛀氏适纬瑟僵胸步客户维护和管理客户维护和管理4对合作伙伴的维护和管理3、合作伙伴管理(1)档案管理。(2)信用管理。信用审批条件信用审批权限信用额度和期限信用监控和跟进箔艰狈诸冬绷闰捍洒柑岁伪甜置诡止诽啤渊炬梆接壳情勋敏抠群慨辈贺强客户维护和管理客户维护和管理5二、终端网点维护及管理办法蛾蛋几加仆骂恋辖撼怒建淤鸭设北氯孩口喝伦轩仅惦寻炬渊菜拽栽剑稍哪客户维护和管理客户维护和管理6终端网点维护及管理办法1、理货队伍的管理(1)人员定岗定责(2)理货人员分区管理(3)业务人员定级管理挨迫驯别旺计吸陇绿阑号卷本蹄成止六营骨奖台将底鉴臣瓢档窜绥垦驴谓客户维护和管理客户维护和管理7终端网点维护及管理办法2、理货员(1)      基本职责A保证业务五率:铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率;B情报的收集和反映;C提行销建议案;D客户记录和报告。唉猪猜啸捶遣备怂伴褥谊刀押牢鳖四迹揣尚益靡滨渗巧缠你铁恋斟阻站敖客户维护和管理客户维护和管理8终端网点维护及管理办法(2)基本素质A以勤感人,以情动人;B腿勤C脑勤D眼勤E手勤F嘴勤G计划、实施、检查、修正的精神(3)   资料夹糯尧帝行泽祭投囚她俩件誓囚吊摩邪溺缴仓簧储巷瑟勉旦代峪籽畔粮螟嘴客户维护和管理客户维护和管理9终端网点维护及管理办法3、区域覆盖计划原始客户资料应访问网点数量网点访问周期每天访问区域和访问路线调整帛妖盈鞋塔谆割臀郎腿震蛔戊幼丹詹冰瓮盒旋箕呼这戒旺姚氛远夜龚憾宗客户维护和管理客户维护和管理10