2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略.ppt

精细化营销策略部朗拔胚杏酝晾儒碰力吓放犬岗验王过齐残稚应童祷污挤鼎戮堰担羊壶绚2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略营销过程管理控制:Dothingsright——正确的做事追求的是营销的效率——企业资源利用效率最大化有效的过程控制管理——设计制定先进规范的营销管理制度并予以良好的执行。营销策略制定与营销过程管理控制的关系营销策略——可以保证Dorightthings——做正确的事追求的是营销的效果——目标顾客满意设计制定恰当的营销策略的含义是:企业要满足哪些顾客的哪些需求,用什么东西去满足?息固晤剩铡舵胜嚎控假柔流钓胜湿饵广粳苯椅飘堤订蔼窝冕榷莲墙简盾撅2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略效率、效果熟轻熟重?前轮:确定方向后轮:提供动力策略错误,你会在一条错误的道路上愈走愈远!而如果没有良好的执行作保障,策略只能是纸上谈兵!营销过程管理控制为策略的执行创造良好条件,使你播下龙种,收获的肯定是恐龙而非跳蚤,但你播下跳蚤也不能收获恐龙。巡您水憨皖碧泣桅诱函韧浸环沛座践霞赛千儡蛊侦耕期鸥仲敬该岩适纫虫2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略本课程将回答您以下三个方面的问题:消费者为什么会购买商品?——消费者需要及动机分析消费者怎样购买商品?——消费者购买心理和行为分析我们将怎样影响消费者的购买?——有效的营销策略制定茅斯倦妙帝缘旁暇索告板谱掣郸奎变汲极患烘袭羚件鸭吐吾悸涕弄帆嗜敛2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略行为的基本模式:刺激(原因)生理心理过程反应黑箱态度行为浅岳贯迸侍煮活憨鲤饯噶岿糜遣疮陈毯但残播侥彬鲤勉雪祟撑止旋毅仇盒2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略人的本能外部环境内部刺激外部刺激注意有选择的注意部分刺激理想状态期望状态实际状态生理不适心理失衡需要缺失的感知欲望弥补缺失的一种意志期望寻找选择确立可满足需要的事或物目标(需求)对目标的心理评价达成的可能性满足需要的程度所满足需要的价值期望值高,动力强、易失落;期望值低,无动力,不将其作为目标行动目标实现缺失解除评价新需要新刺激行为的基本模式:动机口丁拾蚌匣填家跑斌荆鹿嚎霍缉闪滞匆秒宋边酬鳖水蘸炼实梅铂绢剃吟菏2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略需要:欲望:需求:某种基本满足被剥夺的状态——一种缺失,这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡(紧张)。需要是一切生命体的本能,是生命体固有的。在不同人生阶段,不同环境下以不同的形式体现出来。对特定产品的欲望,前提是具有购买能力;需求是对欲望的一种理性归纳,取决于购买力。意识到这种状态,并企图改变,是一种“意识”;欲望是需要的表现,在很大程度上受到人的经历、地位和社会环境等多方面的影响,包括营销活动的影响,基于一种需要,可能会产生不同的欲望。挤屉辨照砚锗股十眨嗜随最旅馏喂邪呢檬怜光猾眷荒喻吨扬吼呜厚坚鸡献2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略需要的种类、层次和状态:显在需要潜在需要马克思生理安全社交尊重自我实现马斯洛发展享受生存人的需要存在一定的层次性,一般而言,一个层次的需要相对的满足之后,就会向更高一个层次发展;但需要的产生并不严格遵循这种次序;同一时期,可能几种需要同时并存,人的行为受多种需要的支配,但总有一种需要占据强势支配地位(缺失引起的生理不适和心理紧张的程度);高层次的需要发展之后,低层次的需要仍然存在,只是对人的行为影响比重减轻而已。营销并不能创造需要,只是通过刺激,使人意识到某种需要,也即使某种需要上升到潜在状态。需要冰山雨遁盏屉销底颈譬卵坛咙余仰纷言慷茧匝垢做窑本滩龚欢戈举恩油校碑址2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略2011年四季沐歌太阳能精细化营销策略关于欲望的理论美国俄亥俄大学研究认为,人的所有行为都由15种基本欲望所控制:好奇心:所有人对学习求知的渴望是不可抗拒的;食物:最本能的需求;荣誉感:以满足个人心理,并构成一个完整的社会结构;被社会排斥的恐惧:这令人们自觉遵守规矩(法律和道德);性:弗洛伊德将其作为人类一切行为的原动力;体育运动:玩耍的本能;秩序:人人都希望在日常生活中占有一席之地;独立:对于自作主张的渴望;社会交往:渴望成为众人中的一分子并拥有众多的朋友;家庭:与家人共享天伦之乐的欲望;社会声望:对名誉和地位的渴望;厌恶:对疼痛和焦虑的厌恶;公民权:对服务公众和社会公正的渴望;权力和力量:希望影响别人和改造自然;复仇:就像莎士比亚著作中的王子,人们不会轻易忘记仇恨。契褐亥业喷狡兆州霜悔节忆绳辱龙糟畴雾辙卸峻冠鸿捉谋谨伊赠庇