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传统企业电子商务的网络直销模式
当传统销售模式在当代递进演变为以消费者为中心的营销模式之后,当人际销售成为一个新型的商品和服务渠道,当互联网平台支持的电子商务蓬勃兴起,在21世纪的中国商品经济领域出现了一个新的课题:以人际销售为基础,以互联网为交易、支付平台,以电子商务为工具系统的“网络直销”摆在了我们的面前。
网络直销中的“网络”,有双重含义:一是指互联网,二是指人际销售网络。网络直销是指运用互联网和人际销售网进行的商品营销活动。互联网经济的主要形式是电子商务,换言之,电子商务就是互联网经济的外在表现和实质行为。在网络直销中,商品从商品源头到采购企业到经销企业到经销商再到消费者的过程,贯穿了商品生产、采购、物流、配送、营销、消费、支付的全部环节。所以,我们可以把网络直销定义为:基于直销模式的贯通式电子商务营销模式。这是网络直销的本质性定义。网络直销与贯通式电子商务营销模式互为表里,是名称、方式和实际、模式之间的关系。
本文将就这个模式缘起、思辩和应用进行初步探讨,并沿着一条清晰建明的主线,探讨网络直销的实质、实战策略和发战之路,以期为业界、企业和广大从业者提供一个有益的参考。
网络直销的“A—B—C”模式
这个模式的组成是直销团队推广体系——电子商务营销和交易手段——连锁经营——消费终端体系——第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B—B、B—C、C—C”三种交易平台的模式。第一个B—B是指一个集中采购企业面对多个公营企业,这些供应商企业可以合并成一个B的集合,我们把它重新命名成“A”。再把“B—B、B—C、C—C”系统合并同类项,就形成了一个“A—B—C”模式。有所不同的是,新模式中的“C”不是终端消费者,而是营销人员和团队的集合,我们把终端消费者称作“D”。
那么新的营销模式就可以表述成“A(产品制造商、商品供货商、商品集成)—B(企业投资者、采购平台建设者、集团采购商)—C(经营者、营销人员、营销团队)—D(终端消费者,其中一部分可能转化成‘C’)”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为,投资者通过企业行为向多个商品供货商A进行批量采购,其产品进入B的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B的营销团队C在网上商城选购商品,并在网上支付货款。第三方物流将C选购的商品送达C处。、理念、盈利模式后,,扩大C的数量和规模。B的销售量持续增长,其采购量在大幅度提高后,将得到A的一定幅度的价格优惠,增加利润。B将部分利润转化成终端价格的下降和C的利润的增加,再一次拉动终端消费和稳定扩大C的规模。如此往复形成良性互动循环。
贯通式电子商务模式图示:
这就是基于直销模式的“贯通式”电子商务营销模式的基本的操作模型。
比较以往三种电子商务模式而言,贯通式电子商务模式有四个不同之处:
一、在A阶段,采取的是第三方集中采购的模式,是多个B的集合概念。
二、在B阶段,采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式,将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端