第六届市场营销大赛中国联通校园推广策划书.doc

第六届市场营销实训大赛
营
销
策
划
书
团队名称: 探路者
团队成员:林永辉李卓陈贝其
王鹏王龙刚裴珺

目录
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(一)竞争对手分析 4
(二)新时代经济发展与市场现状 6
(三)学校政策环境 6
三、内部环境分析 6
(一)优势 6
(二)劣势 7
四、目标消费者 8
(一)潜在消费者的消费分析 8
(二)促使潜在消费购买联通的优势 10
五、目标市场细分 10
(一)找位:确定目标顾客 11
(二)选位:选择定位点 12
(三)到位:针对性促销 12
六、营销策划 12
(一)宣传方式 12
(二)销售及促销方式 13
(三)品牌营销方案 14
七、突发状况预案 16
(一)手机丢失预案 16
(二)天气因素 16
(三)顾客投诉 16
前言
作为甘肃省兰州电信通讯市场的第三大通讯公司,中国联通兰州市分公司在竞争日益白日化,市场份额不断被中国移动和中国电信蚕食的困境中,如果想要在市场上占领优势地位,就得从自身出发,分析市场,了解市场环境,针对不同的情况制定相应的营销策略,这样才能在市场中立足。所以这次中国联通联合甘肃农业大学经济管理学院举办“挑战在沃,3G市场嘉年华”第六届市场营销实训大赛。中台,而我们作为参赛队伍也将尽最大的努力投身比赛,为联通的校园推广做出一个有效且可行的策划方案。


为了了解甘肃省兰州市的高校大学生对通信产品及业务的需求及购买情况,得出数据,了解目标+消费群体的偏好及消费习惯,在符合市场需求与用户需要的前提下制定出切实可行的营销策划案。同时也为了推广中国联通在高校大学生中的品牌知名度,并进一步占领兰州高校的通信市场。

甘肃省兰州市高校大学生(以“甘肃农业大学”为例)

发放问卷调查(对不同的目标对象分别发放问卷)

以通过对高校大学生中的大一、大二、大三、大四及研究生五个年级段的学生进行包括“选择电信运营商的因素、套餐的需求、话费消费情况及对中国联通套餐的意见整改”等多项的调查问卷(详见附页“中国联通校园套餐推广调研问卷”)

调查结果详见以下内容中.

(一)竞争对手分析

图表一:

很明显,使用移动的用户数遥遥领先。同时,我们还可以看到消费者同时选择多家运营商,这个份额也占据了一定的比例,并且不断增加的趋势明显。
通过我们的调查分析,发现75%左右的在校大学生选择了中国移动,15%左右的学生选择了中国电信作为自己的电信运营商,只有10%左右的学生选择了中国联通。所以我们的主要竞争对手是中国移动。

移动的优势从4P的角度去分析:
(一)产品及价格:中国移动产品包括定制机和套餐
“新动感地带校园套餐”(附见下表)
套餐价格
套餐包含
套餐超出及其收费
18元畅聊套餐


30条短信
10M上网流量

流量1M/元

18元上网套餐

/
分钟
60条短信
100M上网流量

流量1M/元

(主要品牌)
品
牌
价
位
三星
htc
摩托罗拉
华为
中兴
海信
单位:元
3000以上
1500-3000
1000-2000
200-1000
350-1500
500-1000
简短分析:移动的新动感地带套餐迎合大多数大学生群体的低消费需求,基本套餐较低,且校园通话每分钟的资费低于市话费。不仅如此,移动还推出了校园V网,;中国移动为消费者提供了不等价位的学生机,因为有预存话费等因素价格均低于市场价格深受消费者喜爱。
(二)渠道
营业网点布局
摊点促销
网络销售
,在进行各种业务办理,客户服务的同时对移动进行形象宣传。
,周末及节假日等时间,在校园内设立摊点,来进行销售。
。消费者可以通过登录甘肃移动的网络去订购手机。
(三)促销
存话费,送手机
低价通话费
一卡通业务
网龄赠送流量
“存话费,送手机”的活动,手机的价格以低于市场价格200-300卖出的,非常优惠的价格吸引消费者。
,同