3G电信营销.pdf

Solutions
3G时代的电信业务营销
高级咨询师陈曦
Market Intelligence
Frost & Sullivan (中国) 公司
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
内容
Solutions
第一部分:3G时代电信营销的特征
第二部分:电信营销体系
第三部分:电信业务营销策略
Market Intelligence
第四部分:电信业务营销管理
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
3G时代电信营销的特征——全面客户体验环境的营造
产品设计:从客户
角度出发,满足明营销:深入到目
Solutions 业务管理:从用户
确需求和完整的体标客户群的体验
需求出发,实现端验过程
到端的流程,强调环境中,以用户
业务的定制,应接受的方式宣传
变,用户自主选择推广,强调流行
的作用
电信服务是无形产
品,应全面满足客户
体验和需求
合作:营造共生销售:深入到目标
的环境并对其形客户群活动的各个
成掌控,建立利范围,以营销策略
Market Intelligence
润共享,信息共带动销售行为。
享的,合作开客服:营造目标客
发、推广的联合户群的体验环境,
体。强化统一管理与客
服标准化。
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
3G时代电信营销的特征——以影响力为核心的流行平台
影
响
Solutions 力突破
台
平
的Step 3: 建立完整的影响力体系,通过整合
播
未来力传
响的电信业务对影响力经济形成完整
为影
成支持,成为重要的流行传播平台
步
逐
务 Step 2:影响力体系初步建立,部分电信业务具备流
信业
电中期行营销能力;但需要通过建立影响力识别与
跟踪机制,完善自身的影响力体系
Market Intelligence
Step 1: 自身影响力体系缺失,需要依赖传统
初期
大众媒体的影响力来宣传和促销业务
初期中期未来时间
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
完整的电信营销体系
¾全球业务模式汇总与本
土化分析
¾新业务创新
¾业务模式分析评价体系
Solutions
业务模式
¾标准人的建立和跟踪分¾业务群组合研究
析用户需求应用组合¾基础业务与增值业务的
¾标准人的分析体系打包、计费
¾电信整合营销方法市场营销
¾增值业务促销
¾品牌管理
¾CP/SP管理
平台管理¾风险投资管理
¾基于客户体验的客户满¾BI体系
意度评测效果评测支持系统¾客户价值流失分
Market Intelligence ¾增值业务效果评测¾BOSS
¾CRM
流程架构
¾运营商业务的营销流程
标准化
¾运营商业务渠道建设
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
电信业务营销策略
1 Who—— 3 How——
基于影响力的电信市场细分模型用户电信业务消费体验过程模型
Solutions
把握重点人群,在营销中通过影响力高端客结合细分人群对电信业务的完整消费过程,
户群带动电信业务的发展找到需要重点突破的核心体验环节,从而提
供合适的营销方式与手段
营销策略营销策略
2 What—— 4 Where——
基于标准人的用户用户体验场景模型
特征提取模型
Market Intelligence
为细分人群建立标准人模型,根据具体特征构建细分人群的标准体验场景,筛选适合电
确定促销内容,并与产品设计进行有机衔接信业务推广与销售的地点,选取营销渠道
以系统的电信运营理论
协助运营商业务能力的全面提升
用户需求
基于影响力的用户细分模型
600 100

电信服务的影响力示意图
消费水平500 影响力水平
模式
商业高端
娱乐高端
人群 400
东京涩谷打扮得奇形怪状的
间影 300

Solutions 200
女中学生是日本电信时尚潮商务
商务
娱乐和
和
娱乐
响力娱乐
话音
娱乐短信话音公务
100 彩信短信商务
话音个人
流的领导者,她们带动了整短信游戏彩信
短信
电信市场的细分方话音游戏话音话音
话音
游戏短信
0 上网话音 0
生
体的电信消费,号称是日本中学生
员
法与传统市场的细分职
在校大学
青年
奢侈消费群