饰品行业常用终端促销与推广方法讲解材料.ppt

饰品行业常用终端促销与推广方法讲解材料.ppt常用终端促销与推广方法常用终端促销与推广方法现金折扣定义:现金折扣,即我们常见的“打折”,是指直接在商品原价基础上做折扣,按折后价销售。现金折扣举例:1)原价基础上打7折;特点:计算简单,无论消费多少也能打折,是最常用的折扣方式。欠缺特色,造成顾客麻木对待。2)单笔消费满1000后打9折,满2000后打8折;或,一件8折,两件7折;或,耳环单价300元,同款项链500元,一套购买只需付600元。特点:多买多折,优惠力度更大,能刺激顾客购买更多;设置门槛,刺激有消费力的人群购买更多。设置消费门槛,使受惠人数减少。现金折扣分析:现金折扣操作简单,不需要复杂繁琐的组织工作,对人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高;对于处理积压、过季、过时产品,及时回收资金非常有效;打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比,是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。       同时,现金折扣容易导致利润减少,有碍于其发展的后劲;打压店柜、品牌的整体价格水平,挫伤经营的积极性;会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯;使商品丧失价格信誉,使顾客对初始定价产生疑惑。现金满减定义:现金满减是指商家根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣,是相对繁琐的现金折扣,但在形式上进行了创新。现金满减举例:1)有规律的:满1000减500,满2000减1000,满3000减1500,……,以此类推上不封顶。特点:买减比例不变,吸引力与现金折扣相似;以数字体现优惠,放大优惠感受;设置门槛,刺激有消费力的人群购买更多。设置消费门槛,使受惠人数减少。2)无规律可循的:满1000减299,满2000减699,满3000减1699,……。特点:买减比例可变,满多减多。以数字体现优惠,放大优惠感受;设置门槛,刺激有消费力的人群购买更多。设置消费门槛,使受惠人数减少。现金满减分析:现金满减虽然没有现金折扣那么直接,但操作起来相对也比较容易;顾客本应支付全额货款,按一定的规则减免了一部分,容易产生满足感;顾客为了达到满减的条件,有时候额外购买一部分商品,可以在一定程度上增加商场的销售额。        但是,相对于现金折扣,现金满减比较难计算,尤其是当出现例如满1000减200,满2000减500这样的情况的时候;有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件,容易造成顾客反感,影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。满送促销常见的满送促销主要有两种:满送现金券促销、满送礼品促销及满送换购促销。满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费,满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。满送促销适用于所有类型的店柜,其中满送现金券促销与满送礼品促销更有利于扣点较高的商场专柜,因为赠送的礼品无需履行商场的扣点约定,从而即使赠送礼品价值不低,也不至于利润被严重压缩。满送券促销定义:满送券促销也称作返券促销,是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。满送券促销举例:1)有规律的:满1000送500优惠券,满2000送1000优惠券,满3000送1500优惠券,……,以此类推上限不封顶。只可第二次消费使用。2)无规律可循的:满1000送300优惠券,满2000送700优惠券,满3000送1200元优惠券,…….,以此类推上限不封顶。只可第二次消费使用。特点:  一般不能当场抵用,只能在二次消费的时候使用。有时候使用范围有限制,只能在某几个品类中使用。使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。有一定的有效期。一般是卷面上已印有效期,又或者采用T+N的方式,即获得日期+N天为有效期。使用赠券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额,且不找零。顾客容易遗失优惠券或被遗忘直至过期。满送券分析:对于商家来说,这种方式比打折来得划算,满送券需要顾客一次性支付商品的原价,而打折只需支付商品的折后价;因而,对于顾客,这种方式就不一定有打折来得实惠。满送券使顾客购买了其他商品,这比直接打折或是减免现金更加促进了销售。        满送券促销表面上看起来跟打折一样,其实表里不一,不一定真正实惠。比如买 200送200,很多顾客认为它等同于打 5折,但实则不然,我们知道商品中标价恰好是200的商品几乎是不存在的,如果我们购买299的A商品得到赠券200,再用这200的赠券购买299的B商品,这时候我们的实际支出应该是(299+299-200=)398,购买到的商品总金额为(299+299)=598。398/598>66%,。        满送券与现金促销的最大区别在于第一次支付购买商品的金额。现金促销只需按现金促销后的价格支付,而满送券则需支付商品的原价