02 轻松近客五招.ppt

轻松“近客”五招
轻松“近客”五招
有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,从而进行商洽,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。
第四招
第三招
第二招
第一招
引起客户注意四要素
灵活“近客”
第五招
获得客户好感五大要诀
获得客户信任六技法
与客户建立感情,
再次拉客
轻松“近客”五招
在这个阶段就是要找合适的机会,吸引顾客的注意,并用朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会,达成三个目的,获得顾客的注意、激发顾客的兴趣、赢取顾客的参与。在此阶段,销售人员应有三点需要提别注意:
1
即使是老客户,也不能因为感情深厚而掉以轻心
3
销售人员虽然出售东西给客户,但客户拥有买与不买的权利
2
要知道一个人不可能将客户的生意全包了
第一招灵活“近客”
(1)获得客户的注意
获得顾客的注意是初步接触顾客的第一步,只有先引起客户的注意,才能为以后步骤的进行打下基础。
(2)激发顾客的兴趣
利用心理学的知识来激发客户的兴趣是最重要的沟通手段
第一招灵活“近客”
1 灵活近客三大要素
1 灵活近客三大要素
(3)赢取客户的参与
发展商可以根据目标客户的个性特征和喜好,策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。发展商主要的手法如下:
在内部认购或开盘等重要日子举行活动让客户参与其中;
在设计小区功能、会所功能及装修方案的时候让客户参与,沟通客户所需的设计方案
在楼盘进行环艺园林设计时,举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动以赢取客户的参与,并扩大楼盘的知名度。
2 不同类型客户的接近要诀
类别
特征
应对方法
夜郎型
这类顾客往往性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气
应保持恭敬谦虚而不卑不亢的态度,对其正确的简介不妨稍加恭维,以适应其心里需求,但切忌轻易让步
挑剔型
往往既有合理的要求,也有过分的要求,喜欢无休止的诸多挑剔
不必与他纠缠,一般情况下应尽量少说话,如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话,则着重以事实来陈述;如果对方挑剔之中有问题,销售人员则可以抓住机会有理有据得予以耐心解答,甚至可以附带澄清一些其他方面不正确的挑剔之点
自大型
这类顾客生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得反对意见
要牢记一个“忍”字,尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪;对顾客提出的反对意见,不要计较对方暴躁的态度,而应耐心地、合理的给予解释。不应以硬碰硬
自私型
私心重,往往会在各方面诸多挑剔,同时提出各种过分的要求,并且斤斤计较,寸利必争
尤其要有耐心,不要因为对方的言行而予以挖苦讽刺,而应就事论事,以事实婉拒其无理要求,并要在说明商品的质量上下功夫,促使对方急躁成交
多疑型
往往缺少经验和商品知识,甚至曾有过购物吃亏上当的教训,因而对一切都抱有怀疑的态度
针对其心里诚恳地鼓励其说出心中的疑点,然后诚恳详细地做好销售介绍,着重以事实说话,多以其他用户向他作证
2 不同类型客户的接近要诀
类别
特征
应对方法
沉稳型
这类顾客老成持重,行事谨慎
在介绍时应力求周全稳重,简化可以慢点,并留有余地,稳扎稳打
独尊型
喜欢自以为是,夸夸其谈
不妨心平气和地洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势利导地做出委婉地更正与补充
率直型
性情急躁,褒贬发明
应保持愉快,避其锋芒,以柔克刚,设身处地为之献策,权衡利弊,促其当机立断
犹豫型
患得患失,优柔寡断
应边谈便察言观色,不失准备地捕捉其内心矛盾所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,促发购买冲动,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易
建议: 接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最合适的接近方式及开场白
3 非常规近客五法
好奇接近法,就是销售人员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法。在现在代销中,销售人员可以首先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后说明商品或劳务的利益,迅速转入面谈阶段。
好奇接近法
3
1
3 非常规近客五法
震惊接近法,就是销售人员利用某种令人吃惊或震撼人心的食物来引起顾客的注意和兴趣,进而转入面谈的接近方法。
这是一种比较直接的接近方法。对于少数顾客,利用震惊接近法,才能冲破其坚固的心理防线,同时,利用震惊接近法接近顾客,增强说服力,有利于达成交易。
震惊接近法
2
戏剧化接近法,就是销售人员利用戏剧化的表演活动引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。运用戏剧化接近法时,销售人员应该熟悉顾客的兴趣、爱好。对待不同的顾客,要采取不同的手段,最好具有一定的戏剧性效果,足以引起顾客的注意和兴趣,达到接近顾客和说服顾客的目的。
戏