大连环宇营销管理规划.ppt

目 录
第一部分集团营销总体框架
第二部分环宇通信营销规划
第三部分环宇网络营销规划
7/11/2017
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环宇集团当前的产品组合
市场增长率
高
低
高
低
目前在公司内的业务规模
HJC04
程控交换机
环宇
移动
环宇
网络
产品
其他
产品
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主要产品线之间渠道差异明显
HJC04交换机
辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司
直接销售
队伍
HJC04交换机
代理/分销
/零售
合作伙伴
广告/促销/
邮递
远程渠道
互联网
直接
间接
销售队伍选择
非销售队伍选择
到达市场的参与者组合
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主要产品线之间渠道差异明显
可寻址计费软件产品
各省/市有线电视台/部门
直接销售
队伍
广电可寻址计费产品
代理/分销
/零售
合作伙伴
广告/促销/
邮递
远程渠道
互联网
直接
间接
销售队伍选择
非销售队伍选择
到达市场的参与者组合
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主要产品线之间渠道差异明显
在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下,环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下,为更好的发展环宇网络业务,环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门,独立运作。
环宇集团营销体系
环宇通信营销部
环宇网络营销部
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环宇通信与环宇网络合同额比较
环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩,2003年产品从无到有,但发展速度较快,2003年合同额就可达4000万。
单位:万
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环宇通信与环宇网络营销人员数量比较
与承担的合同额相比,环宇网络的销售力量显得非常单薄。
销售人员人数对比
销售人员合同额对比
单位:万
单位:人
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环宇通信的产品结构
环宇通信从产品结构上看,2003年计划在5500万(初步)的合同额中,除04机外没有支柱产品,且由于没有上规模,其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。
环宇通信合同额产品结构图
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环宇销售人员与销售合同额配比关系
环宇通信的销售人员中,仅9人就能完成占70%以上的合同额,从合同额上看,显得人员过剩。但从小产品的销售上,22人销售占30%的几种小产品又显得人手不足,因此,环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。
04机线数
环宇线数
可能需要改造线数
销售人员数量
辽宁
75
50
10
5
内蒙
80

2
1
河北
30
2
4
1
湖北
50
0
15
2
合计
235

31
9
万线
区域
示意图
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环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用
由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用,客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。
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