做业务的心得（精选）.doc

做业务的一点体会
一、客户的寻找
1、黄页,一般公司都有很多黄页的,
2、协会及杂志
3、网络搜索,可以通过关键字去搜索。
4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。
5、客户或朋友介绍客户,这是成功率最高的。
电话交流话术
找到资源之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。
1、今年一年下来,在打电话方面会遇到以下的情况。
初次电话联系客户,前台/秘书告知:XX很忙,有什么事先和我说吧?
当兴致勃勃地介绍产品,客户还没有听完我的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了,或我今天很忙,你过几天再打过来吧
你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。(千万不要传真资料和放到保安室给他,没什么用的)
还在不断地摸索怎么解决这些问题。我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的我最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。所以我们要不断的提醒他。
拜访前的准备工作
准备好样本、笔和笔记本及需要的业绩等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、资质、业绩等,均必须要了解和掌握
第一印象(不要让人讨厌你,要在乎自身的形象,进门千万不要哈腰,说话要厚重,不卑不亢,不能有约束)
首先要准时赴约,提前出门是避免迟到的唯一方法。
服装,初次见面给人的印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,必须在这方面多下功夫。
我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,所以应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
关键人物地确认及如何与客户沟通
有些部门负责人只是个挂名,没实质权利,所以找到关键人物非常重要。
如果一开始你跟客户推销太多关于产品技术和理论的话题,客户有时候或许会烦。应该简单的自我介绍一下(递烟之类),如果此次是关于项目,可以聊项目相关的话题,如果是产品,可以聊产品相关方面的话题,然后可以聊些其它的话题,但这要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉,过程的气氛很重要。我们在和TA聊天的时候,往往很注意谈话的内容,这样会导致觉得没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛,因为初次见面,相互都不了解,这样会存在着警惕的心理,如果聊天聊的很愉快,和融洽,我们的关系就会被拉近。比如今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,但聊他感兴趣的问题最好。