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尤兰达(Yolanda)股份有限公司
目录
竞争企业简介
针对消费者购买决策过程的营销方案
Yolanda SPT分析
竞争企业的市场定位评价
倩莎化妆品责任有限公司
护肤品彩妆 20-35岁大学生公司白领
孕妇化妆品(不伤害宝宝)
(植物成分化妆品中档)
尤兰达化妆品股份有限公司
彩妆护肤经典系列(中档大学生高档白领名媛)
宝宝呵护系列(0~6岁)
运动活力系列(男女皆宜)
(主打运动和宝宝中档)
竞争关系——尤兰达彩妆护肤 VS 倩莎彩妆护肤
这类产品特征
品牌知名度的重要性。化妆品目前的品牌差异已经日益缩小,在同质化已经愈演愈烈的今天,质量在各品牌之间已经没有太大的差别,消费者购买时候只能靠品牌来区别。(其实一个没听过的品牌,就算质量再好,她敢轻易使用吗?买都不敢买,她有用过效果评价的机会吗?)
化妆品的特殊性。化妆品尤其是彩妆,一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的,现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品,我们在宣传上必须保证首先要强调质量。
美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌,已经牢牢抓住人心,抢得大部分的市场份额,无论是YOLANDA还是倩莎要想在其中分得一杯羹,都绝非易事。
顾客购买行为调查:
在化妆品消费中,存在着很大一部分忠诚于产品质量的消费者,他们是理性消费的代表。
但是以女性为主要消费群体的消费特征决定了更多地是一种非理性的消费特点。
受打折影响而购买了本不打算买的产品:56%;
为形式多样的店内POP及现场展销而心动而购买:%;
受广告影响买了不当产品:%。
只有非常小部分的消费者表示愿意尝试,从来没有听闻过的化妆品。
总结这一类消费者的购买决策影响因素
(一)情绪。女性在消费过程中往往带有丰富的感情,
容易通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好,因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动,
当时的一句广告语,销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。
(二)品牌意识。现代社会,女性的地位越来越高,物质生活的逐渐丰富,使得她们在精神领域的追求也日益明显,
不但注重外表,而且在向关注内心和高品质的生活转化,所以她们在购买化妆品时,较多地侧重于外观包装,在意美的效果,
她们热衷于追求品牌并信任品牌,品牌意识强烈,认为品牌便是产品质量的保证。
(三)购买环境影响。女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费。(专卖店,活动)
针对消费者购买决策过程的营销方案
营销方案一(针对引起需求收集信息)
(主要用宝宝类和运动类产品进入市场)
设置专卖店(理想购买点引起购买欲望)
官网(详尽介绍)
通过电视广告,(TV——品质的象征)大型网站广告(以新颖的微电影形式)街牌广告,杂志
电视节目的赞助商(快乐大本营等,对主持人及嘉宾等进行提供化妆)
针对学校学生(校级活动的赞助商以此有机会在学校中进行宣传)
咨询——试用点(拥有皮肤测试仪,根据肤质提供试用品)
与SPA进行合作
营销策略二(评价方案,决定购买)
强调品牌信念(皇冠品质,无风险购买)
聘用优质的导购人员
营销策略三(购后行为)
凡购买我们产品的顾客,可以送听课证一张
达到1000元VIP金卡,免费送货,上门讲解等服务
在用量不超过2%,不影响第二次售货的条件下,无条件退货。
宝宝类
月嫂公司
托儿所,幼儿院活动赞助商
注重包装——可爱精美
运动类
学校校际活动赞助商
运动会赞助商
针对特殊人群进行营销