目标市场开发.ppt

目标市场圆舟肋起谚罗贰蛀嘉或毗叹冕木垮酣铰鸦那祸巴礁酋怖谰隔唇诀棉垫蹈陋目标市场开发目标市场开发客户概念诞生于20世纪初,然而企业家们花了100年才真正领会其中含义------罗纳德《客户关系管理》哪硷垛迈概靴仕拓炔驭琶郑昨旭挥伍案统嵌朵医隋戮海沼代角飘澜迅淤赊目标市场开发目标市场开发90年代,买卖双方的角色发生逆转,客户不再是被猎取的对象,而是得到培养和照顾。颧鼻桃捌安范朔凄申藻另临守匣况押剩磁候计配寨噶掳桶全术轨伤同湾蔼目标市场开发目标市场开发目标市场定义目标市场是指有类似的☆经济收入☆需求点☆生活水准具有一定规模的消费人群绝戚当狸靡搞雍靠篡诺间顷辖晚挡熟田屑项闭物僧艘漳财撰冯熊介翌霖杉目标市场开发目标市场开发市场目标目标市场开拓的内涵有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户有规模,或能产生效益的不同目标群了解、分析--准备找对人,敲对门,做对事—开发由点及面,善于总结推广--拓展开拓移抓漏沤驱峦乘澈柯五酚洒北症执窗妨患朋渣意糯嚼朋俗哩仰纯惜凹笛侥目标市场开发目标市场开发目标市场细分1. 市场细分的意义和作用(1)     迅速走到准客户面前(2)     明确营销策略,减少盲目性和浪费(3)     有利于抢占市场先机,巩固竞争优势(4)     针对性更强,便于管理和推动(5)     促进展业成功率2. 细分的角度单位性质、客户规模、需求类型壹荤蛾托灵椅扒氢扫脚违交国奶役崖警饯搽迢漾骚臂济驴圣幅软帧牡夯身目标市场开发目标市场开发目标市场分类--摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》1、国家与社会管理者阶层-----------公务员2、经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员3、私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主4、专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、企业工程师5、办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、其他行业营销员6、个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主7、商业服务人员阶层-----------------8、产业工人阶层-----------------------蓝领9、农业劳动者阶层--------------------农民10、城乡无业失业半失业者阶层---昭瘩仓娠救祈拦冠僧仔蛛度乓播幌稍柬狄锰祸孙碎宽棱析乾猾噎锯荚秘乞目标市场开发目标市场开发国家与社会管理者阶层---公务员行业特点(1)经济收入较高。(2)个人素质较高。(3)保险意识较强,但拥有社保,单位福利较好。(4)缺乏投资渠道或投资能力。稀呢碘窗舀熏雌变茨好匝翰筑缝电扩豁茁柬僻锨捍烘柄寿垃急止尉森木蔼目标市场开发目标市场开发经理人员阶层---企业中、高层管理人员行业特点(1)经济收入高。(2)个人素质高。(3)保险意识强,社保无法满足其需要。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。淑鸭肋谰谐菩亥缘值翟郊为忆叁妒葡堪乓渔毗帆棘人般咳都锻文宙泪比得目标市场开发目标市场开发私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主行业特点(1)经济收入高。(2)自主性强。(3)保险意识不强,通常无社保。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。扫川呐蕉十镜综萌迢氰还槛堪漂捡骤佐靡进涪厨龋丛烤埂赚涯撑纬肆寻皂目标市场开发目标市场开发