商务谈判的心理和理念教学目标:通过本章学习,了解商务谈判过程中的基本心理,明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、情绪和情感的类型及谈判理念。、需要商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一,谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性,并利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要,才能真正实现互惠和双赢。(1)概念3(2)类型①生理需要,②安全需要,③感情的需要,④获得尊重的需要,⑤自我实现的需要,⑥求知和理解的需要,⑦。需要是商务谈判的基础和动力,也正是存在着需要,才促使各方来参加商务谈判,借此达到满足各自需要的目标。(1)商务谈判的基础(2)(1)谈判者顺从对方的需要(2)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需要(5)谈判者损害对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要上述六种策略,都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种,谈判的控制力量逐渐减弱,谈判中的危机逐渐加重。5二、(1)风险动机(2)权力动机(3)亲和动机(4)(1)诱导谈判对手或对手的支持者(2)向对方展示你所提供方案的诱人之处(3)获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持(4)、情绪的运用(1)怒,可以引起别人的注意,表示发怒者的决心,产生胁迫别人的效果(2)悲,可以瓦解对手的斗志(3)笑,可以帮助你选择和改变话题,可以帮助你制止别人的行为,(1)让座(2)拖延(3)换环境(4)漠视9二、建立和积累情感谈判桌上,谈判双方很难建立起友谊和好感。为了把对手变为朋友,谈判高手总是把谈判过程与其他过程交替进行。参观、访问、宴会、娱乐等等,用这些活动建立双方的友谊和好感,为谈判的顺利进行创造条件。建立和积累感情还有以下方法。,增加次数。这种方法的特点是:(1)掩盖不足,充分显示自己长处,给对手留下美好的印象(2)给对手留下更深刻的印象(3)节省时间,
商业谈判 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
