既然我们的营销是以客户为中心的,我们就要建立以客户为中心的档案。
那么我们的客户档案究竟是什么,客户档案应该包括哪些数据,这些数据背后的信息究竟应该如何挖掘?客户的信息首先应该包括个人信息,个人信息里面有姓名,性别,电话,职业,年龄,婚否,现居住地址。
那么一般客户都不是特别愿意将姓名提供给营销人员,客户出于自我保护的心理不喜欢将姓名提供给他人,姓名本身不会给我们的客户档案分析带来什么好处,但是是我们交流的一把钥匙,是一闪门,当一个客户进入我们的销售现场,我们可以准确的记住他的姓,甚至记住他的名字,那么无形之中就拉近了我们彼此的距离,而且在以后交流中我们可以建立更加亲近的称谓关系。
性别,这个看起来不是很重要的因素,实际上非常重要。对于已经结婚组建家庭的人来说,我们可以通过性别判断在一家之中作出购买决策的究竟是谁,在购买过程中负责对外公关的又是谁,是男主人还是女主人,如果了解出来了我们是不是可以更加清楚的了解他购房房子的需求(如:地段,楼层,装修,总价,首付等等)
电话号码更不用多说,肯定要留的,主要的沟通联络方式,而且通过电话还可以进行短信联系,一些节日的问候,等等。(记住我们可以要求客户把我们自己的号码保存下来)更容易让客户知道你是谁,更容易变成好朋友,就算他这次没在你这边买到房子,我相信他要下次要卖房子和买房子或者他的朋友要买要卖,他肯定会联系你,因为他已经有了你的电话号码,知道你是谁
年龄这个因素就更加的重要了,我们可以通过年龄把握到哪些年龄层的人有什么样的需求,你不可能把一套顶楼的房子介绍给一个60-70岁的人吧。所以我们可以通过年龄来把我们的产品推荐给适合它的人。
婚姻状况是划定客户群体,形成购买特点比较强烈的一个因素,比如未婚的客户购买产品多数都是小公寓房子,作为单身贵族或者暂时一个人居住和工作的,也有一部分未婚人群购买房子本身是为了结婚使用的,这些人喜好面积较小,周边商业配套比较齐全的区域,要求复合功能性比较强。那么结婚之后人购买房子可能又是另外一个可能,要么是改善型的居住情况,要么是为了工作变动,要么是投资,要么是为了将来子女的上学,结婚之后的客户还可以根据年龄进行划分,比如稍微年轻的夫妇一般都以实用为目的,年级稍微长一点的可能以舒适为最终需要。比如比较年轻的客户,尤其未婚的客户购买房子的钱多数来源于父母,刚刚结婚的新婚夫妇的情况可能也是如此,但是年级稍长的客户可能更多的资金都是来源自己,某些时候他们购买的房屋可能不是单纯的为了居住,比如投资,为了子女购买,当然从投资的角度看,现在有很多年轻人也喜欢用自己的余钱投资一些小户型的产品。所以我们可以更了解这类型的客户是否是投资客,这样的话我们的产品也不是随便可以推荐给他们(投资客)投资客都是贪便宜的,是否明白
居住地址,可以了解客户为什么选择到这边来买房子,是因为工作原因还是觉得这边的行情比较便宜还是因为目前所居住的地方太吵所以换房子,对不对,从这些我们可以了解这个客户目前买房的需求:房屋建筑类型,户型,面积,居住的人口数,建成年代,楼层价位。(举例15号接待的庄先生)
第二方面就是客户的家庭结构,不同的客户有不同的家庭结构,房地产产品多是以家庭为单位居住的,那么家庭结构
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