一个金刚圈五把金钥匙.doc

家庭收入分配图:步骤话术分析业:陈先生,今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图:大概40-50%是用于食衣住行等基本生活支出,您刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资,比如股票、住房、基金、珠宝等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的?客:是买的。业:不知道每月要不要扣款呢?客:每月要供款1500元。业:不知道要供款多少年呢?客:还有15年。业:那就是说,陈先生你还要供款给银行是1500*12*15=270000元,不知道是不是?客:是的。业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?客:大约是1000元吧!业:除此之外,一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生,您知道为什么吗?因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点:了解客户的开支及资产情况。(利用图形加以说明)步骤七:激发客户需求第一把金钥匙:家庭保障步骤话术分析步骤七:激发客户需求(五把金钥匙)第一把金钥匙:家庭保障业:第一个方面就是家庭保障。陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,利用图形加以说明。因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事,有两件事情是不能控制的,一个是疾病,另外一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们,对您太太来讲,她失去的不仅仅是一个丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人就会失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元,维持基本的生活,一直到小明22岁自立为止。第二把金钥匙:教育金步骤话术分析第二把金钥匙:教育金业:第二个方面就是教育金,6-18岁的中小学阶段我就不说了。陈先生您都同意,现在的社会,多读点书很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮组他完成学业。根据社科院的最新调查资料,现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来,一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要6-8万左右。这笔钱说多不多,说少不少。为了小明着想,陈先生您现在很应该马上做好准备,保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生,而这笔教育基金又没有准备好,就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。利用图形加以说明。第三把金钥匙:退休金步骤话术分析第三把金钥匙:退休金业:第三个方面就是退休金。陈先生,您有没有想过什么时候退休呢?客:预计60岁吧。业:陈先生您现在35岁,这是您的生命线,人生的旅程有多长,我们大家都无法预测。但我很相信,陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加,但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少,甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。而利用图形加以说明。退休之后的收入主要来自三方面,首先就是自己的储蓄,第二就是儿女给钱您花,第三是社会养老金。陈先生,我相信您也同意,社会养老保险,是不够维持您的生活水准的。那如果我们靠子女的话,也不现实,因为这对他们来