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如何提高卖场毛利
毛利模型在实际经营中的运用
王海威
什么是毛利贡献度
简单的说,就是每个类别或者是每个商品为卖场实现的整体毛利所做的贡献
毛利贡献度的计算公式
将结构比乘上毛利率,所得的结果,就是该类商品对整体毛利的贡献程度,此即为贡献度分析。在贡献度里,数额越大的,即表示该类商品在超市所占的地位越重要,亦可说是此超市的主力商品。
超市在经营当中经常变换价格,以对抗同业竞争,或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化,也会牵动整体商品毛利率的变化。
     超市经营人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果,而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。
例:如下表果蔬在整个超市里所占的销售结构比是13%,毛利率是18%,贡献度即是13%× 18%=%
部门
结构比(A)%
毛利率(B)%
贡献度C=A*B*100%
蔬菜
13
18

水果
8
25
2
粮油制品
19
15

HBA
28
15

家居用品
13
20

液体奶
12
8

体育用品
5
25

五金
2
20

总计
100

再细分到小类如下表:
大类
小类
结构比
毛利率
贡献度
蔬
菜
叶菜
60%
20%
12
非叶菜
40%
15%
6
合计
18
了解了叶菜与非叶菜的贡献度,也就等于大致了解这两个小类的价格调整对整体的影响。 我们假设结构比不变,那么部门价格的变动(毛利率的变化),对整体毛利率的影响如下表:
部门
结构比(A)%
正常
调低
调高
毛利率B%
贡献度C%
毛利率D%
贡献度(A*D)%
毛利率F%
贡献度(A*F)%
蔬菜
13
18

5

20

水果
8
25
2
20

28

粮油制品
19
15

12

20

HBA
28
15

12

20

家居用品
13
20

18

25

液体奶
12
8

5

10

体育用品
5
25

20
1
27

五金
2
20

17

23

总计
100



由上表我们可以了解,价格的变动,对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响,还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。
我们可以运用贡献度的计算方法,来了解价格调整对整体的销售是否有帮助,与其所应调整的幅度。
     例:假设某超市为促销牛肉,拟将毛利从30%降到20%,使牛肉的销售结构比由25%增加到40%,但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响,让整个肉类门营业额由每天的8万增加为10万元。
下表为畜产部门原来的结构比及牛肉降价后的肉类部门商品结构比,由此可了解,整个肉类部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24%%。
类别
结构比%
毛利率%
贡献度%
牛肉
25
30

猪肉
40
15
6
鸡肉
20
28

加工肉
10
40
4
其他
5
18

合计
100
24
类别
结构比%
毛利率%
贡献度%
牛肉
40(+)
20
8
猪肉
30(-)
15

鸡肉
15(-)
28

加工肉
10
40
4
其他
5
18

合计
100

若肉类部门原本每日的营业额为8万,其毛利为80000元×24%=19200元。
    降价后,虽毛利率降低但可能营业额提高为100000,故毛利为100000×21. 6%=21600元而21600元—19200元=2400元,就肉类部门来说,牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响,但却可带动整体营业额的提高(来客数增加),所以此降价行为还算是值得。