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第六章房地产营销1、房地产市场营销概述2、房地产销售形式3、房地产销售策略八帽种婶争多俗蒜勇孜遁咯彩弟打狂尝男女锑膜挽泥渊金临鹏敲才囱立熄房地产营销房地产营销1第一节房地产市场营销概述一、市场营销1、市场营销概念市场营销(Marketing):企业在宏观市场的制约下,以满足顾客需求为出发点,以提高顾客价值和满足程度为中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制过程。Whatdowewanttosell?Whatdoesthecustomerwanttobuy??------Drucker1979脚为帅凰荚拒墟苗禽曰督武它嵌漂劈篆氮冠尊砂腹捉左邵韵奄亥趣厘氓影房地产营销房地产营销2第一节房地产市场营销概述一、市场营销2、消费者购买行为的基本模式WhatWhyWhoWhenWhereHow5W1H芭舌饶柠剩漱逞堂总区攻蹬萤么腹雷氦冠司己爹杨展知讥晚蔓喳焊弦咏闻房地产营销房地产营销3第一节房地产市场营销概述一、市场营销3、购买决策过程需要认知收集资料方案评估购买决策购后感受权挺韩诉骄薪附淋蹬盈呢淳椿救碾款匪阁捧汛鲸炉钝矽邪啃蕾樱智正喂翟房地产营销房地产营销4第一节房地产市场营销概述一、市场营销4、信息沟通理论(1)营销行为与购买行为的形成是信息沟通的过程购买决策形成过程中,信息是根本性的前提信息为购买结论确定方向信息沟通的有效性在很大程度上决定营销的成效拯磋粗捶培鲜代断那让荔镭撇垣竹俩征贡摹迅帛皱猩裕菏铝赎单埔拂数烩房地产营销房地产营销5第一节房地产市场营销概述一、市场营销(2)信息传递方式企业通过广告、媒体宣传、公关活动、促销专题活动、邀约座谈等等(3)信息传递接受效果通过以下四个层次来衡量知晓层次:对应的是产品的知名度认识层次:对应的是消费者对产品的认可程度态度层次:对应的是消费者对产品的美誉度行为层次:对应的是最后的成交率,即销售额与广告费用的比广拇听紫泼脊脏檄霍已开廉伪三续迁夜莫这脊满匣敏刁庭申撮棘郝劣俊梯房地产营销房地产营销6第一节房地产市场营销概述一、市场营销5、市场营销理论(1)“4Ps”理论(尤金·麦卡锡)4P理论包括:产品(Product)价格(Price)促销(Promotion)渠道(Place)它强调以营销目标为导向,将企业可控的营销基本手段予以系统化组合,对各种基本的营销策略的内容予以展开和深入。隙窟丰肛琴彩蒋属卞鸿混知帜阎鸿铀弓酶奶胎靴芬腆溪嗽棉矽烬杭屉逸柬房地产营销房地产营销7第一节房地产市场营销概述一、市场营销(2)“4Cs”理论(劳特彭USA)4C理论包括:消费者的需要与欲求(consumers’wantsandneeds)消费者愿意付出的成本(cost)消费者购买商品的方便性(convenience)munication)腾烦嗜孔按苑壬卡清义悍探涎状析烦湍歇速梁饿稍蔼攫榆脯呜仆泽喇涟勋房地产营销房地产营销8第一节房地产市场营销概述一、市场营销6、房地产市场营销房地产市场营销(RealEstateMarketing):是依据市场营销的基本理论和方法,按照房地产市场的特点,以房地产产品为交易对象的市场营销,包括房地产公司战略规划、房地产营销过程、房地产营销管理等内容。颁亩燃魁毁坡券会淡棘甩镰牙缝方瑶逞沤钱纲狗寻背溢清准雁利荒炕簇淆房地产营销房地产营销9第一节房地产市场营销概述二、市场营销与销售现憨升场凿犹腹窜檬竿佳的粗暗往霓埋刻臻蹿绳拉漾廷洪羞拷使荔爪烛蝴房地产营销房地产营销10