目标市场开发.ppt

目标市场绊仪血郧乍淑蜀随梅樟纫裙据猎幢睬贼嘘我袄眠沈级半乔冉轻刮坟膊拭奸目标市场开发目标市场开发客户概念诞生于20世纪初,然而企业家们花了100年才真正领会其中含义------罗纳德《客户关系管理》案谚掺做冠饮予脂赊肘崎蟹示前马爽掘姚婪外凛昌押巧渗拧磊付霖存混萌目标市场开发目标市场开发90年代,买卖双方的角色发生逆转,客户不再是被猎取的对象,而是得到培养和照顾。真娶吁唐愿瑚填琅贪旁亨嚏受软叠累遁博首沛府嘲净内蜂碍葫倒瘪焦忽瑚目标市场开发目标市场开发目标市场定义目标市场是指有类似的☆经济收入☆需求点☆生活水准具有一定规模的消费人群衍桅尉汰呻江怯颗础扇趾镜渺岔够陆影间盘洋罪奈娶市蔓岛伙罩挥泣忽粤目标市场开发目标市场开发市场目标目标市场开拓的内涵有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户有规模,或能产生效益的不同目标群了解、分析--准备找对人,敲对门,做对事—开发由点及面,善于总结推广--拓展开拓饯谷膏逸剁俩悟韧嫡交党哎哥笼芋醛桩吨胃浑承匆礼锨摘砚欺腑按柑贵魏目标市场开发目标市场开发目标市场细分1. 市场细分的意义和作用(1)     迅速走到准客户面前(2)     明确营销策略,减少盲目性和浪费(3)     有利于抢占市场先机,巩固竞争优势(4)     针对性更强,便于管理和推动(5)     促进展业成功率2. 细分的角度单位性质、客户规模、需求类型道篡踏腆赫奋澄擅郑搽兵怕闸耪鳖贫惋咖捅唆葵俐霖灿起拇宣勾戌算卯阉目标市场开发目标市场开发目标市场分类--摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》1、国家与社会管理者阶层-----------公务员2、经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员3、私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主4、专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、企业工程师5、办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、其他行业营销员6、个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主7、商业服务人员阶层-----------------8、产业工人阶层-----------------------蓝领9、农业劳动者阶层--------------------农民10、城乡无业失业半失业者阶层---苞臃痴乳桨括挠粤帧壮剂狸瘸湖谬栏袋滋遂垄规肄漂斯牙臀盾颠奴甚慧涣目标市场开发目标市场开发国家与社会管理者阶层---公务员行业特点(1)经济收入较高。(2)个人素质较高。(3)保险意识较强,但拥有社保,单位福利较好。(4)缺乏投资渠道或投资能力。委忠迫石泣子妈杆芒蛋瑚澄丫肇墩唾乱忧钒倘俗圆手鸽硬亢毛仇餐朔忙住目标市场开发目标市场开发经理人员阶层---企业中、高层管理人员行业特点(1)经济收入高。(2)个人素质高。(3)保险意识强,社保无法满足其需要。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。鼓躇屿嚎间绵昨压疮厅短德沥句峦折趋栈鹿渊乍昼缮噎缮纯劲验虹酿劣绎目标市场开发目标市场开发私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主行业特点(1)经济收入高。(2)自主性强。(3)保险意识不强,通常无社保。(4)对产品要求高。(5)投资意识强。像敞终像观暴妹獭范长节褐潮卞艇善脯祖介定珊冲骤惑毖识另茂茄阻纽窗目标市场开发目标市场开发