商业谈判.doc

摘要商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本,商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,谈判技巧,商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,直接或间接的影响着谈判结果。关键词:商务礼仪,谈判技巧,谈判细节目录一、谈判准备阶段………………………………………………1二、正式谈判阶段………………………………………………4(一)谈判技巧…………………………………………………51、善于提问………………………………………………….52、善于倾听………………………………………………….53、善于说服对方…………………………………………….54、适当让步………………………………………………….5三、签约阶段…………………………………………………..5(一)签字仪式座次排列………………………………………51、并列式…………………………………………………….52、相对式…………………………………………………….63、主席式…………………………………………………….6(二)馈赠礼品礼仪……………………………………………6四、总结…………………………………………………………7参考文献………………………………………………………..8商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为,是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁。因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。一、谈判准备的阶段谈判时间的选择:谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的,要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择:地点最好争取在自己熟悉的环境内,若争取不到,至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所,如要进行多次谈判,地点应该依次互换,以示公平。谈判人员的选择:谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集,以便在谈判中掌握主动权。注重礼仪是必不可少的,会晤时给对方留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重;设置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。双方谈判气氛的调整,作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递。介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外,谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。二、正式谈判阶段举行正式谈判时,