市场管理与规划.ppt

送给领导一首诗—仲夏夜月下稻花香和风伴舞娘细品仲夏夜伊人散芬芳1市场管理与规划1、团队建设2、客户管理3、产品规划4、渠道建设5、促销策略2团队建设1、明确职责、合理分工:销售代表的职责是拜访、销售和服务等;销售经理的职责是领导、计划、组织和控制等。销售经理只有把握好各自的分工才能实现团队价值的最大化。2、量才而用:根据不同人不同的工作履历、工作能力和性格特征给予划分不同的目标市场。3、合理指导:“帮扶弱者(亲自带领他们去开发客户,让其尽快掌握真本领),引导强者(针对其不足给以指导,让其在摸索中成长,锻炼其独立性)。”队伍中有弱者也有强者,只有使弱者变强,强者更强,队伍才能真正的壮大。4、团队文化:1)经理要带头学习营销视频和营销知识。2)选择一首斗志昂扬的歌曲,要求每个人都要会唱(阳光总在风雨后)。3)经理要有传教士般的热忱给予团队成员指导。4)成功学和感恩学首先经理要自己消化然后再感染同仁。5)企业的文化和理念要及时的给其讲解。35、强化凝聚力:1)企业的最终目的—盈利,我们自身的最终目的—赚钱。为了实现共同的目的离开团队的共同奋斗是不现实的,要积极的宣导共同的价值观从而提高团队的凝聚力。2)销售经理做事要起带头作用,做到以德服人。3)销售经理要给团队成员讲解系统的植保知识和营销知识,从而提高团队的凝聚力和战斗力。6、激励举措:赏罚分明;做得好的要物质奖励(给予a1或双a1奖励)和精神鼓舞(对给予肯定、赞扬)并行;做的不要的要给其方法,亲自指导,边带边学。7、解决诉求、善于倾听:只有不断的解决团队成员各自的诉求,才能使自己建立威信,以德服人。团队成员遇到难啃得骨头我们要第一时间给予解决,做到快速反应,这样一支队伍才能快速成长。我们要多问团队成员问题这样才能了解其诉求,然后有针对性的去解决。8、把握好团队核心竞争力—执行:紧盯目标,及时跟进;培养积极进取的心态—营销是从被拒绝中开始的,做营销要摆正心态;基层营销要脚踏实地,避免浮躁。4客户管理把握矛盾的主要方面:根据二八定理,我们要优化客户群,剔除弱者强化强者。积极的给其灌输企业理念:营销的高级阶段就是理念营销,只要客户认同我们的理念,我们的销售就成功了一半。我们可以从公司的品牌、规模、研发、渠道、策略、前景等给予其讲解和灌输主动帮其策划营销:很多经营农药的客户都是知识文化偏低的群体,我们的合理的营销理论及营销策划会使客户更信任我们更忠于企业。我们可以帮助其开推广会、开农民会、开招商会。合理解决其疑虑:我们可以根据实际情况合理的解决其库存压力,适时给其调销;积极的组织人员站店推广,扩大品牌的影响力;及时的派人深入田间地头搞定农民说服农民解决其客源的问题5积极合理的给其规划产品:品牌的建设是全方位的,我们只有整理和规划出一整套用药方案,才能实现厂家价值最大化,客户利润最大化。积极的策划和推广大品,使客户的知名度和公司的品牌影响力深入人心。把握情感营销的真谛:中国的营销特别是农药行业的营销感情是一