统一企业内部培训蓝彻斯特法则.ppt

统一企业内部培训蓝彻斯特法则.ppt人才培育与发展中心统一企业(中国)投资有限公司蓝彻斯特法则发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是名英国技术工程师蓝彻斯特法则在企业间竞争上的运用,主要是针对占有率的问题。譬如:以什么战略来提高市场占有率等。在商业领域的应用,就是把市场看作战场,把市场占有率看作竞争中的“战斗力”,市场占有率越高,在竞争中的战斗力就越强。蓝氏法则主要要素营销力量的基本分配关系“三·一”理论与占有率的目标管理第一位主义三点攻战略竞争目标与攻击目标强者与弱者的差异地位差异战略营销力量基本分配关系根据经济界和管理界的研究分析,企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2:。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力,分配营销力量和营销资源,避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇,创造最优成本——利润组合营销力量基本分配关系营销战略力 属于看不见的决策范围,包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等;营销战术力 指看得见的可直接沟通的销售力,诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。射程距离理论 商业领域的“射程距离理论”是指,在众多竞争者共同参与竞争时,其中两个竞争者的市场占有率之比超过倍以上时,领先者可以摆脱敌人的纠缠,落后者就难以有效攻击对手,市场格局发生变化的可能性较小。“三·一”:1,:1,弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时,弱方应及时放弃经营,保存实力,另辟蹊径。三个“战斗力”关键点市场占有率关键点下限目标值——%:立足点安定目标值——%:安定点上限目标值——%:独占点第一位主义在射程距离内,为提高市场占有率,企业必须尽力创造第一位置。包括:第一位的商品,如新产品或差异化产品;第一位的零售定货率,这是流通战略中最关键的步骤;第一位地域,即将市场细分后,逐个击破,从各区域第一进而追求整体占有率的第一。第一位主义实力弱的公司宜开展局部战,方向为区域→进货率→商品先限定区域创造据点,将易销商品集中,以地域进攻为先决条件。实力较强的企业,其战略顺序正好相反,方向为商品→进货率→区域通过有力的商品作为战略武器,展开大规模总体进攻,击破弱者支配的地域,从而最终实现第一位地域。