接触课程大纲一、导言二、接触循环(1)寒喧与赞美(2)自我介绍(介绍人、公司)(3)收集资讯(4)聆听与拒绝处理※演练(5)发现需求寻找购买点※研讨三、结语接触循环寒喧,赞美自我介绍(介绍人、自己、公司)收集资讯聆听与拒绝处理寻找购买点,激发兴趣接触循环寒暄、赞美(先聊介绍人)拉近距离寒暄、赞美、倾听(谈对方成就、兴趣)收集资讯、发现购买点(休闲、投资、经济、商业)拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入1234精采接触问题周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?你工作中最大的乐趣是什么?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样?现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀?这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还有什么打算?您在提高工作效率方面有哪些经验?小葛,你形象好、气质优雅、工作又出色,不知对将来有什么好的打算?楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福,能不能介绍介绍一下你的经验和体会?郭大姐,请教一下,您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?收集哪些资讯?个人及家属的基本资料资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯保险观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度个人兴趣休闲习惯聆听与拒绝处理——聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话接触时拒绝处理的原则消除戒心建立信任认同观点理解态度演练要求三人一组进行演练,从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。要求: 一位扮演业务员 一位扮演准主顾一位作观察员客户背景: 蒋兴华,三十五岁,男,已婚,电子公司职员选表现最佳的一组上台发表。
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