看《谢谢你抽烟》学销售.doc

看《感谢你抽烟》学销售《感谢你抽烟》主要讲的是一位烟草代言人无时无刻不与人进行唇枪舌剑的工作状态和他的人生经历。尼克内勒是烟草研究协会的首席代言人,实际上,他负责的就是不停地劝说那些不抽烟的人抽烟、不停地与那些反对抽烟的机构辩论。大家都知道吸烟是有害健康的,但尼克的工作就是不断地说服人们抽烟。对于普通人来说,要进行这样一份工作时及其困难的,但对于尼克来说却十分容易,因为他了解沟通的核心——沟通者不可以隐瞒事实,但可以过滤事实。在影片中,尼克不止一次提到:我们要把各种利弊因素摆在人们面前,但最后觉得是否有害和是否吸烟应该是个人的选择,其他人不应该干预。这样的一种观点,巧妙地将“人们认为吸烟有害”这一话题转移到了“人们的自由选择”上了。随着话题的转移,人们的关注重心也发生了改变。其实在销售中,我们也可以使用转移话题这种方法。如在向消费者推销化妆品是,他们可能会觉得化妆品含铅有毒,在这种情况下,我们可以向他们说明化妆品确实是含铅的,但是铅含量不超过国家规定的标准,便不会对人的皮肤产生危害。在得到他们的赞同后,我们便可以将话题转移为使用化妆品的重要性,并且力求使这种重要性减轻消费者对化妆品含铅这一事实的注意。“沟通不可以隐瞒事实,但可以过滤事实”,并不是一句简单的话,它一共分为三个层次,第一:认同对方的观点,承认对方所说的事情是有道理的。即在销售中,我们不应该一味地从自我的角度出发,不停地否定消费者的观点,然后将自己的观点硬塞给消费者,同时我们也不应该不停地找借口,在消费者怀疑的方面推卸责任。我曾经看到过一个案例:某人到餐厅吃饭,忽然在汤中看到一只苍蝇,于是他找来餐厅经理投诉,而那位经理不停地否认说这苍蝇一定不会是餐厅厨房里的,他还调侃说苍蝇可能是在端菜过程中自己掉落进去的,这种情况下,责任是不应该餐厅负的。最终这位客人没有结账而且负气离开。从一个局外人的角度看,这位经理的沟通方法是及其失败的,他不仅在真真正正的事实面前睁着眼睛说瞎话,而且想尽办法推卸责任,让顾客及其反感。如果这位经理承认事实,赞同顾客所见,也许后来的结果就不一样了。第二充分让步,展现诚意。