以客户为中心的销售技巧
几乎每一位销售员都有过这样的经历:在拜访许多公司的时候,常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢?难道客户不再购买产品了?客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪,原因非常简单,就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式
在传统的销售流程中,首先要确定潜在客户群,即哪些人群将是我们的客户,哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求,什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户,了解客户的需求。最后要阐释产品,然后完成销售。
不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程,或者说是以销售员为中心的流程,没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户,同样,一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心,强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前,时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪,这时再去拜访客户的时候,就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧,改变了传统的销售模式步骤,真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西,而是其想法和以前不同,他有更多自己的想法,有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售,就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作,使客户真正感受上帝的感觉。
现代社会行业间的竞争日益激烈,对手层出不穷,这样就给了客户更多的选择机会,使客户真正感受到了上帝的感觉,同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强,使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。
客户需求
客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题,这也指导销售员在介绍产品的时候,要重点介绍这些问题,以满足客户的需求。
客户在购买一个产品的时候,首先会关心这一产品是否能帮助他的公司或部门提高生产力。销售员在面对越来越多的竞争的同时也要想到,客户也面对着越来越多的竞争,每一个客户在买一件设备的时候,他的目的是增强他的竞争优势,也就是说你的产品或设备能否帮助他提高生产力。
客户关心的第二个问题,就是产品能否改进其公司的办公流程或提高其办公的效率。
客户关心的第三个问题是技术问题。产品的技术更新越来越快,每一个客户都会关心其所要购买的产品的技术是不是最先进的。
客户关心的第四个问题是花费。其实客户不是一味想降低价格,他真正关心的是花的钱是否物有所值。
客户关心的第五个问题是产品的可靠性。这里所指的可靠性有两种含义:第一是产品是否可靠;第二是销售员和公司是否可靠,是否能够兑现所有的承诺。
客户在购买产品时所关心的五个问题,也是销售员应该重点介绍的五个问题。
如何进行有效开场
现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙,也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧,并且很可能掌握了相应的采购
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