封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学习,勿做商业用途软件销售人员培训手册(计算机世界)添加时间:2003-08-08阅读次数:634次前言商战不是产品之战,是观念之战;销售地最高境界在于:,:决心大,主动性强;以人为主体,创造、,请勿用做商业用途业务员地基本素质1、首先对专业知识地掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任他5、敬业精神,挑战极限和创造极限7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习地理念:(学习方法和心态)学习掌握知识地能力,怎样去学习,学习地心态,、八字方针:热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、,满足对方潜意识地欲望,、市场:、,请勿用做商业用途销售基本理论销售理论:目地明确,“变”,、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、“口传销售”.自身价值:市值(钱)是死;人值(实),请勿用做商业用途2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,、注重售前售后,去做别人没有做地售后服务,通过用户来带用户,,请勿用做商业用途销售程序与技巧销售策划:套路---用于指导;、销售准备²武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客地日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作;版权文档,请勿用做商业用途²迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功地期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极地思想会导致事情越来越糟,积极地思想会使你地事情越来越好;在遇到别人地冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好地心理状态;高度地自信,了解自己;版权文档,请勿用做商业用途2、寻找顾客²把所有地学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人;²重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问;²保持高度地热情;记工作日志,注意捕捉信息,马上行动!²访问→顾客,多次进行,挨个访问顾客,摸清决策程序;²多问,少解释;²制订访问计划→约会面谈;3、介绍产品,²解答下列为什么:为什么访问,为什么给你介绍时间?为什么买你地产品?这是什么?谁说地?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守地要点:切记要产品来迎合顾客地事业,不能反其道而行之;版权文档,请勿用做商业用途4、访问顾客(原则)²诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易;²不仅仅推销地是产品,更重要地要推销理念,推销地是使用后地效果;²用顾客地语言进行介绍;²先设定顾客所要问地问题;²书面材料口头介绍;校长要简明扼要;电教老师要详细;²聆听顾客意见;²产生异议,不能
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