成功促销的五步必杀技.doc

成功促销的五步必杀技
一、厉兵秣马
    兵法说,不打无准备之仗。对于促销员而言,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都会进入一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客非常挑剔,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚地了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身。
 二、关注细节
    现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分地热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开。随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说,现在
竞争这么激烈,简单地向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。
    我认识一个促销员,在这方面就做得很出色。他非常用心地去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,企业推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。他就讲解地非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
 三、借力打力
    销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
    我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色——就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的心理。
  四、见好就收
    销售最惧的就是拖泥带水,