银行大客户销售技巧全面版(王毅).ppt

客户经理大客户销售技巧主讲人:王毅中国邮政集团公司培训中心讲师简介王毅老师,管理学硕士,国际注册管理咨询师,高级职业经理人,国家高级英语、汉语导游,人社部高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师。曾任国内某知名连锁服务机构高管,某科技创新型企业首席运营官(COO),全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖,2013年全国优质教育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等大型企业提供管理咨询服务,参与研究《邮政企业内训师队伍建设及组织实施方案研究》、《国内邮件处理方式优化及规范研究》等多项课题,主持、参与多项国家十一五教育重点课题研究,在国家各级期刊发表文章多篇,出版《动漫衍生产品营销》等多本著作。理论篇<银行大客户销售概论>“大客户”?广义的概念狭义的概念广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户(消费品客户)商业客户(学校,教委)采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小,大金额重复购买少较大,会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面狭义概念:20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。%ountsMonthly$Profit-%-%-%-%%%%%%“ounts"“ounts""ounts""ounts"-10-8-6-4-ountsProfit($MM)需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略三、客户心理需求分析客户采购的四个因素图:客户选择供应商的要素售后服务客户关系行业标准品牌供货能力产品性能快速解决价格