20060620_北京_万科东第_开盘前销售攻略报告.ppt

谨呈:
北京市朝阳万科房地产开发有限公司

万科东第项目开盘前销售攻略
1
前提
2
前提
前提1—背景:万科首次进入豪宅市场
前提2—政策:住房销售取消销控,必须整体。
前提3—目标:开盘销售90套。
前提4—相关工程节点: 8月5日示范区开放,8月27日开盘.
3
2
问题
4
核心难点
如何提升价值,确立豪宅调性
无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户
5
6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
一期示范区完成
开盘
工程入场
重要工程节点
7月16日
新项目亮相会
8月27日开盘
内部预热期
开盘热销期
目前确定节点
持续销售期
营销活动
营销阶段
8月24日预售许可证
工程进度
开盘推出300套
推售安排
开盘90套
销售目标
40套
60套
20套
50套
8月5日示范区开放
5日示范区开盘
6
6月 7月 8月 9月
内部认购阶段细分
开盘90套
销售目标
营销活动
7月16日新项目亮相会
1# 2# 3#楼(300套)
推售计划
营销节点
积累客户

、26 交纳5万元定金,确定选房资格
开盘仪式,确定房号
客户积累方式
7月15日发放东第尊崇卡,优惠金额三万元
8月5日-8月27日发放东第尊崇卡,优惠金额一万元
7
7月10日东第尊崇vip卡认筹
8月5起东第尊崇卡发放
8月27 日选房、开盘
重大营销节点
8月25、26日选房资格确认
8
6月
7月16日东第尊崇卡发放
活动目的:高调入市、梳理客户、树立口碑
客户梳理阶段:6月20日-6月30日,7月1-10日
东第尊崇卡相关优惠权益:
本卡卡号与选房先后顺序无关;
本卡与优惠凭证同时使用,优惠方可有效;
本卡相关权利、义务详见申请须知;
此卡最终解释权和变更权归发展商所有
9
第一阶段客户梳理流程:
目的:
,确定参加活动人员名单。
-mail地址,了解客户背景。
重要节点:
6月25日-6月30日进线电话客户梳理
7月1日-7月7日第二轮客户回访
工作节点:
6月22日确定销售说辞
7月8日邮寄邀请函
7月10日短新问候、确认是否收到邀请函
7月12日短信、e-mail最后一次确认
客户梳理时间:6月20日-6月30日
10