银行分行柜面营销话术手册[14页].doc

封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学习,勿做商业用途ⅩⅩ银行分行柜面营销话术手册第一部分序言第二部分柜面经理独立营销话术第一节储蓄存款营销话术第二节客户识别与拓展营销话术第三节电子产品营销话术第四节对公柜员营销话术序言本手册提供了柜面经理在不同情况下的营销技巧和营销话术,用以帮助员工在日常工作中进行营销。营销话术主要为柜面经理可直接营销的产品,如存款、天添利C、理财卡、网银等,比较适合柜面经理的独立营销。在手册中我们有针对性地提供了一些成功的营销案例话术,供前台人员参考使用。资料个人收集整理,勿做商业用途柜面经理应根据自身情况不断总结适合自己的营销话术,要因人而宜、因客户而异、不拘一格地开展营销活动,营销时应注意做到通俗易懂,以有效性为第一根本,要边说营销话术边为客户递上申请单和笔,尽量现场促成。建议一次不超过两个产品,避免引起客户反感或投诉。资料个人收集整理,勿做商业用途柜员独立销售产品话术第一节储蓄存款的营销话术储蓄存款的营销以客户的行外资金和三方存管资金为主要渠道,柜员要以热情周到的服务以及我行在存款营销和三方资金回流上的优惠政策为吸引客户的主要手段,柜员在日常办理业务的过程中要多和客户沟通,做到多问、多想、多观察。具体示例如下:资料个人收集整理,勿做商业用途案例一:一位经常来我行办理柜面转账业务的客户,柜员在多次为其办理业务的过程中了解到该客户资金周转频繁,现金流较大,知道其在外行有资金。资料个人收集整理,勿做商业用途柜员:您好,老师,我行推出了一款“天添利C”的产品,收益为活期存款的5倍左右,随取随用,非常适合像您这样经常流动使用资金的客户,如果您选择该产品的话,您会发现在不影响您正常资金运转的同时,还会有一笔可观的收益,办完这笔业务我可以介绍一名专业理财经理给您详细讲讲。资料个人收集整理,勿做商业用途案例二:一位张女士经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。柜员:您好,老师!您的业务如果用我行的沃德卡办理跨行或异地汇款,手续费是全免的,交银理财卡汇款享受6折优惠,能为您节省不少手续费呢!另外您的资金如果有几天沉淀的话,我行还有天添利C产品,天天计息,随取随用,%,,具体办理方法,我让专职客户经理详细为您简单介绍一下。资料个人收集整理,勿做商业用途案例三:一位李先生拿着大额现金来存款,但不知道何时会使用。柜员:您好,李先生,现在活期利息较低,建议您开通通知存款业务,它有定期的收益,活期的便利,收益是活期利息的3倍,另外您也可以将资金合理分配,一部分存成定期,一部分做成通知,%,而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取,不会影响您资金的使用。如果您在其他行还有资金的话,可以转过来集中一起做。资料个人收集整理,勿做商业用途案例四:客户已签约三方存管协议。柜员:老师您好!我看您签有三方存管协议?客户:是的。柜员:我行现在有款天添利C的产品,,而且具有活期的便利,当您资金不买股票时只要轻点鼠标,将资金转入我行后即可通过网上银行随时申购。当您需要使用资金时,只要在当天下午3点前赎回,闭市前转入股市就不会影响您进入股市。资料个人收集整理,勿做商业用途客户:有这么好?柜员:是的,具体操作细节我让一位专业理财经理为您详细介绍。案例五:某客户来前台柜面办理业务,柜员通过沟通了解到该客户对股市行情较为关注。此时,柜员适时推出我行三方存管业务,吸引客户的资金回流。资料个人收集整理,勿做商业用途柜员:您好,老师!我看您平时比较关注股市,您炒股吧?您的股票三方存管业务是在交行确认的吗?客户:不是,是在建行。柜员:哦,老师,我行推出的三方存管业务,平时转账快捷、方便,定期还会转款抽奖,名额多,礼品丰富。而且我行还专门针对股票客户开发了新产品,随取随用,,您可以考虑一下将三方存管帐户转入我行。资料个人收集整理,勿做商业用途案例六:客户李先生有大量闲置资金存放在证券账户中。柜员:李老师,您好,您经常做证券业务,资金量这么大放在证券账户上很浪费的。我行现在有一款针对证券客户的产品特别适合您。您空闲下来的证券资金转入银行就可申购,%来计息,是活期的近6倍,支取也很方便,每天下午3点前赎回当时资金就能到账,有活期的便利、定期的收益,非常适合您。资料个人收集整理,勿做商业用途案例七:客户王女士账户有大量的闲置资金不确定何时使用,到柜台咨询短期理财产品。柜员:王老师,您好,如果您不确定资金什么时候使用,我给您推荐一款银行的短期理财产品,%来计息,随取随用,,在不影响您使用的同时,还有较高的收益。我先让一位专业理财经理给您详细算算?资料个人收集整理,勿做商业用途分析:在上述案例中,柜员在熟悉掌握客户资金动向和我