健身房绝办卡的七个理由防范.doc

七个基本[理由]1.[我想考虑一下。]三步曲例子:[陈先生,大多数人在开始健体计划之前,都会经过三个步骤。首先,他们须要考虑一下。而据我所知,你已经考虑了半年。之后,他们便会亲身来到中心参观,而你现在亦已抽时间来了。陈先生,如果你要达到健体目标,正如我们今天所谈过的,唯一的方法便是来到最后一步,即立即开始健体目标,对吗?陈先生,你几时可以做第一次健体操?明天好不好?还是周末会比较方便?]实现理想例子:[陈先生,你可以[希望]、可以[想]、可以[发梦],也可以[等]自己拥有健康、结实的体态,但如果你想真正达到健体目标,正如我们今天所谈过的,唯一的方法便是付诸实行。坐言起行吧!你想用哪种方法付钱?现金或信用卡?2.[价钱贵了一点。]决定因素[陈先生,你是基于什么因素来作决定的呢?是因为我们已谈过的健体效果及服务呢?还是那些助你达到目标的每月支出呢?B.[有赚无赔][陈先生,价钱当然是其中一项需要考虑的因素。但如果你的投资能令你实际地完成目标,实在十分值得,对吗?陈先生,我们的会员计划十分周到,让会员付了费便可享用服务,如果你想暂停一下,也不是问题。再者,如果我们的服务不合你意或未能助你达到目标,你也不会继续成为会员的,是吗?所以,陈先生,依我看来,成为本中心会员,对你只有好,而没有任何损失的。3.[我想再看看其他选择。]调查结果客人:这间中心不错,但我想在决定之前,再多看看其他中心的服务。顾问:李小姐,我很明白你想再搜集多些资料。而这亦表示你很有诚意开始健体计划。客人:对,我的确很的意思。顾问:所以我相信你并不是在找藉口推搪。客人:当然不是,我真的想加入一间健体中心。顾问:而我亦相信你会选择一间最好的,是吗?客人:当然。顾问:在我加入XX之前,我曾经深入了解过业内以及附近健体中心的情况,发觉XX中心是最好的一间。我认为你亦应该以同样的理由成为本中心会员。本中心具备一流的器材、专业的健体顾问,而且业务稳定、分址数目多,亦是唯一一间提供独有的[迅速见效课程],保证助你达到目标。其实我已经预先为你做了[市场调查],而XX确是最好的一间,你同意吗?,人们会因为喜欢你,而付钱买你手上的东西。如果你成功与对方建立良好关系,暂且不用推销本中心,先推销你自己。[陈先生,我很高兴知道你希望多了解其他健体中心,因为这表示你真的希望开始一个健体计划。其实XX的设备一流,比其他健体中心都更为优胜;而我亦可以告诉你,有一样服务亦只有XX可以提供;就是我及全队XX职员的诚意、干劲。全中国没有第二间健体中心可以有同样的服务。陈先生,如果你今天加入成为本中心会员,我会尽力为你达到健体目标。我们可以一起努力,向目标进发,这不是很好吗?4.[我想先跟我的先生/太太商量一下。]设身处地客人:这间中心不错,但我要跟先生商量一下。顾问:你要先问准你的先生?客人:我们决定某些支出之前,通常都会先商量一下。顾问:不如让我问你一件事:如果有天你的先生回家后,告诉你他终于决定开始一个健体计划,目标是改善体型及增加自信;作为妻子的你,会不会替他高兴,更会鼓励他呢?客人:应该会的。顾问:当然啦,你会鼓励他,因为你希望他体型更标准、更有自信。而你想想,他会不会因为同样理由而支持你的决定?客人:有这个可以…顾问:张太,我认为你的先生是不会介意你开始一个健体计划的,尤其这确实是你希望及需要做的事