如何做好白酒团购供参习.doc

蝿袄蚅如何做好白酒团购肂【团购工作的具体内容与要求】薇【团购工作流程】芆【团购人员基本礼仪与行为规范】肄【酒水的分类及品鉴方法】螂【制定销售目标】蚈【团购部表格】 莅团购工作的具体内容及要求                                                                    薃一、团购的含义是什么?薂团购,俗称集团购买,也即是大宗采购。大客户,是指在企业预测的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。如:福利性团购、招待类团购、礼品类团购                                   蚀二、团购的工作计划、目标螇1) 准备工作:知识储备、工具准备、心理准备羃2) 拜访:提出问题、发现需要、处理疑问芃3) 服务:联系客户、保持联络、维护客情蒇三, 团购的工作性质袅1) 市场销售的收集莂2) 相关人士资料的查寻蝿3) 产品知识的宣传薈4) 客情维护的双面沟通  羄四, 团购工作的具体内容螁团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络,对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费,添补网络空白点,把市场网络更加完善,团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系,以达到销售目的。葿五,怎么做好一名团购经理蚀1)  要有良好的自身素质莆2)  熟悉产品知识以及营销理念蒅3)  勤于思考、做个有心人芀4)  信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心蒇5)  吃苦耐劳、充满斗志蒄6)  好的心理素质、要有韧性羄7)  交际能力强、大方得体羀8)  反应力强、热情度高蒈9)  知识面广泛、厚积薄发袇10) 责任心强、对公司忠诚莄11) 富有幽默感螁12) 有组织有纪律性薀六、什么是意见领袖:就是团购工作的核心消费人群羅1)贵人带动富人消费2)权力支配3)利益的分配者4)免费用酒者螃A、了解意见领袖的需求蒁1)恭维2)专注3)聆听4)产品知识要记牢专业5)接待礼仪要得体6)维护莇B、目标芈1)掌握意见领袖的消费习惯  2)增强意见领袖对杜康的好感 3)以个人魅力取得意见领袖的信任 4)以意见领袖为中心,顺藤摸瓜,发展团购客户,以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。膂七、团购客户经理的使命,工作职责及要求:膁1、热枕认真工作,熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料。荿2、积极主动的向客户推荐公司产品。蒆3、按照服务标准指引,保持高水准,服务素质。蚂4、与客户建立良好的合作关系。羂5、如实的反应销售情况,准确记录每天的销售业绩。蒀6、培养市场意识,及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。薄7、同事之间要相互理解、关心、支持。莅8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。蚂9、爱护销售物料、促销品和宣传品。芇10、严格遵守公司的规章制度。袇11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。螄12、礼貌销售不得强行销售。蒂13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范,进行工作及产品销售,完成销售计划。艿八、自身素质的培养:肅1、积极主动的加强学习,努力提高自身业务素质,以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。膄2、培养自已的团队合作精神, 对领导要尊敬、有礼貌,对同事团结有爱。罿3、培养自已要有较强的口语表达能力,独力处事能力,要做到反应敏捷、逻辑严密,思维严谨。莀4、培养勤字当先,做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌莈九、团购客户经理需要克服的弱点:薃1、言谈侧重道理,把客户当成自已的说教对象。虿2、喜欢随时反驳客户的不同观点,认为自已是正确的膇3、言谈无重点,长篇大论,使 客户产生厌烦心理。蒆4、言不由衷的恭维,使客户觉得很虚伪,进而对产品,产生不信任感。肃5、懒惰无时间观念、无进取心,在工作上得过且过,不学习不总结,不制定工作计划,无奋斗目标,总是居于队伍之尾。莀6、不合作态度,与客户和同事领导存在逆返心理,不配合他人工作。常期以往形成孤立局面,不立于工作。艿7、说话不负责任,为达到较高的销售业绩不择手段。蚄8、对自已的身体,工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。蒂 膀 芀团购工作流程羇一、客户信息搜集袁搜集客户信息是基础工作,搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。袀1、与大中型企事业单位直接联系,如电信、银行、矿山等单位,以及如下的高福利单位:肈1) 政府、学校、军队等事业单位;肅2) 房地产等大的单位;薅3) 银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;蚁4) 地方性龙头企业;腿2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视。蒇3、寻找团购中介