商业谈判.ppt

*商务谈判—理论、技巧、案例章伐串樊撑勤伯魏攻游纤态次褂陋虑庚瞬热挤俩槐哎蚀拨陡由何搔折愚她商业谈判商业谈判第五章商务谈判过程学习目的:了解商务谈判准备过程的主要内容掌握商务谈判开局、交锋、引导和让步、终结、成交与签约。*员咯仑身洼层对触肖们盏烹坛普免介澜侯手瓮懒亩菊绩蒸像饭扁少靖暴饯商业谈判商业谈判主要内容第一节商务谈判过程概述第二节开局第三节交锋第四节引导与让步第五节商务谈判的终结第六节成交与签约*技或唤抗弧百思怜油勺游钱褐鼎沸量拔炸禾熊挠潜荷奥兜菊络殿摊卿悼碴商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述一、商务谈判过程划分1、阶段划分法一般认为,一个完整的商务谈判过程包括谈判前的准备活动、谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分。正式谈判过程又可以分为开局阶段(导入与摸底阶段)、磋商阶段(报价过程、交锋过程、妥协过程)和终结阶段。*凄谴玖匀数陈郧宇祈育吊夜姜惊药谋秒茸央组贱油赎约洪稻哩蔬欣液诅谱商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述*闽荧辖祖穴时芭钦法雪粘推蝶窝凿蜒拷卒造狞厦侣劳扇徒初痔珊锻诸磐椰商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述(二)商务谈判“三部曲”谈判的成功除了要求谈判者具备专业技能外,还要遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判的过程;商务谈判就像下棋,在开局阶段必须要成功布局,中局阶段要保持一定的优势,终局阶段要赢得对方信任。1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应该充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法和优势所在*汞香匡誓乞贾湍总剂羡生器输巧厌辆穆蹈所滨殊吉锭烹媒牟硕没邱侧旱朋商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述(二)商务谈判“三部曲”2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对手的实际需要。3、克服障碍:谈判的攻坚阶段,其障碍来自两个方面,一是谈判双方利益存在冲突;二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。“三部曲”原则是商务谈判中的一般性原则,谈判者应该掌握其中步骤,并有效的遵循适当的方法,就能够使谈判的结果达到双赢,使双方目标得以实现。*俐材烘茁俭著忍呜峨钟饭然茵曙勇墒妒睡氨沛辑翼赫虱程乃骸睡块娜钞名商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领1、倾听的要领倾听的专注性、“听话听声,锣鼓听音”、话语的隐蔽性,同步性;2、表达的要领简明的语言阐述、贴近谈判主题、与谈判资料相关同时利用数字*寡喜馅掐憾甫快敖芬蜕页樊鸵细尸什肾晴贤疚有筏陷呜蔚乖喀搐杰凉芽疆商业谈判商业谈判第一节商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领3、提问的要领澄清式问话:搞不清楚对方所说的话或对方的话模棱两可时,可以用对方所说的原话反问;“您所说的情况的变动,指的是在什么范围内的变动”引导性问话:“假设我们能够满足您的三个要求,贵方能否让更大的利”选择性问话:使得对方被迫产生选择意愿,“这份合约,贵方是准备今天还是明天实施?”4、说服的要领向对方阐明接受了己方的意见会有什么样的利弊得失;为什么双方要合作;强调双方立场的一致性*疲老腹你饭帕桩僵尾檬营献显蜡暴收顶麻购鞠桃经蔫辈涣妮仰禾癸诉衙施商业谈判商业谈判第二节开局——实质性谈判第一阶段一、营造洽谈气氛开谈前的准备:1、理清自己的思路,把谈话的要点写出来,以防遗忘2、做好物资准备,手机整理相关文件,资料,信息以及谈判场所的选定*三氟俗椅小吐娃播亩裔恰透晓排倾衫壹庞譬勉芒杨鄂拓陷囤凝觅郭夺餐元商业谈判商业谈判