管理规章(田园_产品经理手册).doc

第一章   总则
、客户、产品、货款、价格、营销费用等个六方面及其运动变化过程的管理。
:确保安全(货物货款)、高效(年终产品消化率高/滞销率低、成品最大存货周转次数高/最大应收账款周转次数高)、低费(销售费用)、上量(销量高)、共赢(公司-市场经理-经销商-零售商-农户整个价值链利润率高,分配合理)。
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(1)呆坏账率0;(2)货物损失率0

(1)年终成品库存率:不大于8%(年终库存成品率=100%*年终库存成品以出厂价计的金额/全年销售额)
(2)成品最大存货周转次数:{成品最大存货周转次数=全年成品销售额/【(库存成品+发出待收商品金额)全年中的最大值】}
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(1)执法协调费用率:控制在规定标准内;
(2)推广费:各产品控制在标准内;
(3)运费:执行公司制定的标准;
:实现公司制定的销售规模目标
:价格体系符合公司的定价标准。
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(1)职责:负责田园公司及其全资及控股的子公司营销活动的管理(定义:计划、组织、领导、控制、协调)
(2)体系结构:营销中心下设直接从事营销活动的田园农资分中心、农喜分中心、威牛分中心、康赛德分中心、万安特分中心、博大(药肥产品)分中心等六个分中心;设从事营销支持与服务的技术支持部、营销内勤部。各营销分中心下设若干市场部、技术支持分部和营销内勤员。
(3)市场部:市场部设市场部经理,每个市场部经理下辖15-30名市场经理;市场经理在公司划定的区域内从事营销活动;市场经理根据所负责区域的销售任务,可以向技术推广部申请配置若干名推广代表,并可在销售旺季申请配置若干名见习推广代表。推广代表和见习推广代表员在划定的区域内从事产品促销工作,并可在市场经理授权下协助市场经理从事部分发货收款工作。
(4)营销内勤部:设主管和营销内勤,协助市场部经理完成各类包装物的设计和装箱清单的制定,负责接受市场经理的投诉,并跟踪总结投诉的处理,为市场经理提供产品三证,负责记录市场经理的订单产品,并跟踪定单完成情况,市场部经理出差期间协助市场部经理与公司内相关部门协调;设平面设计岗位,负责公司包装物,标签和宣传品的图案和外观设计。
(5)技术支持部及各分部:根据作物和病虫害情况主持或协助营销中心策划产品的4P和产品组合。通过向经销商、零售商和农户做示范试验、授课、培训等方法进行沟通,宣传产品的卖点和使用方法,解决产品使用过程中出现的问题,促进产品的销售。
:主要承担宣传和店面促销工作,为整个营销中心培养、管理、调配推广员和推广组长。
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(1)职责:负责定单的记录、审核和汇总;负责排产;负责安排发货,科学管理、合理地调度市场物流;监控销售过程中的物流和资金流,对资金流和物流的异常情况向市场经理、市场部经理、分中心总监及企管中心总监发出预警;负责审核市场经理年终与公司的结算的正确性和真实性;。
(2)体系结构:设市场监察员,监管市场经理与经销商间的往来和结算,监管市场经理的营销费用开支;设配送岗,负责市场物流配送服务;设外地仓管员岗负责设在各地仓库成品的保管。
.  财务管理中心:
(1)设销售管理会计,统计、核算、监控、分析市场经理与公司间的结算关系。
(2)成本会计:,、奖券的投放和回收。
营销队伍建设的目标:建立一支具有丰富产品知识、营销方案创意策划能力、纪律严明、能够机智应对市场危机、管理好厂商关系、具有清醒理财头脑的市场经理队伍。
第二章    渠道管理
对经营商调查的途径:对拟选作合作伙伴的经销商须从下列四方面入手加以调查
(1)该经销商三个以上主要的供应商;
(2)至少三家业内知情的同行;
(3)至少三家下游的零售商;
(4)与该经销商的主要负责人及内部至少三个员工面谈并家访;
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支付信用:评价经销商两年来向我公司(对于新经销商起码要了解向三个其他供应商)付款履约的准时程度;每次付款时间不超过约定时限的五天,年终结款率按约定金额达到100%的,加一个A。
:单位自有资产规模超过100万元,且负责人个人房产和经营资产超过50万元的加一个A;
:有摆平当地农药执法部门的能力,在双方如实沟通的情况下,无执法骚扰。年终应收货款在5%以内,加一个A。
:主要负