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致公司新销售员工
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销售是个知易行难的工作–实践出真知 “西蜀之去南海,千里也,僧富者不能至而贫者至焉。”不必等到什么都学会了,才出去拜访客户。要有苦行僧游学的思想。从客户处学习行业知识和发掘新客户资源,从来都是我们成功之道的一个元素。你可以暂时不懂这个产品,但你要搞清楚客户问题(能把问题完整带回来),最起码的轴承应用元素:设备名称,安装位置(立式/卧式)轴承型号(轴系两端),转速,载荷(针对OEM客户)或外接设备(针对维修客户),润滑,轴/轴承座公差配合,工作周期,工作环境,设备重要程度,问题分级(重要紧急、不重要但紧急、重要不急),然后你才能从公司或厂家处得到技术支持。支持之后要有所经验积累。不必等到公司安排车了才拜访客户
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掌握基本产品知识1、学会分类总结,规律性的掌握产品知识,事半功倍。比如轴承,用户分为维修和配套,又有各种行业、各种应用场合,型号成千上万非常复杂,但从使用设备上看,应用最多的是这么几类设备,首先要掌握这几种设备的轴承基本配置: 电机: 深沟球轴承/圆柱滚子轴承 泵: 深沟球轴承/角接触轴承 鼓风机: 球面滚子轴承/深沟球轴承/圆柱滚子轴承 齿轮箱: 圆锥滚子轴承/球面滚子轴承  可学习产品F型录,登陆SKF经销商大学,网上搜索………..
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掌握基本产品知识比如:低压电气产品控制电动机的三种方式: (塑壳断路器)+(交流接触器)+(热继电器) (塑壳断路器)+(交流接触器)+(软启动器)  (电机起动器)+(交流接触器) 空气断路器 微型断路器
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掌握基本产品知识,然后逐步融会贯通到其它行业,按行业学习。
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熟悉流程
1、流程:包括公司内部流程,与供应商沟通流程………..
费用申请流程、报价流程、下单流程、退货流程、调价流程、技术投诉处理流程。2、方式:与内勤
与上级与采购、财务、技术与上游厂家
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即使你只负责两个小客户,也要有轻重缓急之分.给客户报价、与客户签订合同、收款客户需求、领导交办任务、开会
分清主次
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报价跟踪
及时报价给客户
注意根据厂家的报价有效期设定自己的报价有效期,超期要主动提醒客户。
通常要在一周内跟进了解反馈情况。报了价就一定要有反馈。
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订单管理
清楚自己被授权的订单权限,价格、付款、货期…..
价格:系统里的最低价/含税与否
付款:老客户一个月内付款/新客户现款现货
货期:厂家货期+ 余量
………………
切勿发生下述事情: 采购确定的到货日期与你签订的合同不符 厂家的货期变化,到交货时才发现 货款已经收不回时货发出了; 客户要取消的货,厂家已做出来了; 客户早改型了还定原来的型号…...
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客户管理
优质的客户是管理出来的,不是客户催你,而是你帮客户管理他的需求。
尽量一次路程多安排几个重要客户拜访。提高效率,我们的时间是值钱的。
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