关系行销.ppt

小心!
准客户就在你身边
运用层层关系,客源俯拾皆是
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关系行销
七大关系行销原则
五大类人脉关系
六大成功关系行销的技巧
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最有力的准客户行销称为关系行销
因为人与人的各种关系无处不在
每一个你所认识的人,都是你的准客户
或是替你介绍一位准客户
准客户行销:寻找某些有价值东西的行为
结论:改善准客户的质和量,无论销售技巧如何,如果你有更多更好的准客户,就能够有更多的买卖,有更多的钱进帐
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为什麽业务员不利用人脉?
善用你的家庭人脉
利用自己的人脉关系
利用自己的人脉关系
购物关系行销之道
社团关系行销
关系行销
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为什麽业务员不利用人脉?
现象:
没有想过;不这样做;不会利用自己的他们的人脉关系
多数业务员感到:
“我只是觉得很笨拙”
“我觉得好象在利用别人”
原因之一是:
你的人脉不能以你新的身份重新来理解你。当以“错误的身份”与人沟通时,就会让自己产生“图利”的感觉。不知道你的新身份的人脉会感到唐突,并造成你也感到很笨拙。
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善用你的家庭人脉
运用家庭成员的人脉关系,来帮助你销售保险。
参与家庭成员的社会活动,建立自己的新身份
注意:太快地运用人脉关系是很可惜的事
要先改变人们对你的看法,创造新的形象
要花点时间和功夫
把他们看成你明年的生意
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利用自己的人脉关系
个人的人脉关系有:
同学、邻居、以前单位的同事等
你是不是觉得把他们当成准保户是件很勉强的事?
原因一样:
他们仍然把你看成原来的身份,而没有理由打电话给他们的朋友,谈论保险、理财规划的问题。
解决方式:
要改变你的人脉理解你的方式,重新建立新的身份,善用人脉进行关系行销。
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朋友关系行销之道
这是关系行销中最容易的行销通道。
朋友、邻居、球友、亲戚、工作伙伴等
朋友的朋友、配偶、同事等
为什麽转介绍的客户成交量较低?
提高转介绍成功的机会的方法:
确定转介绍者确实了解你所销售的产品
转介绍者对你及产品有一定的共识后,才能提供重要的内情,使你能找到不错的准客户,并针对准客户所需给予响应资料
对你及产品充满信心,并积极寻求转介绍
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朋友关系行销之道
如何开口转介绍?应采用询问他们的看法。
“李总,可否帮我一个忙?我想改善我的销售技巧。现在我有一些不错的销售点子,可不可以先对着你练习,之后再运用到客户身上?”
这样的问法有四大理由:
向朋友练习新的销售技巧,朋友可提供看法、意见及改善之道;
朋友也许会问许多问题,帮助你改善销售技巧;
你的朋友可能提出拒保,借此练习拒绝处理;
朋友能够真正了解产品,决定是否提供转介绍。
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要求转介绍:
“接下来我希望能把销售技巧真正运用到客户身上。你觉得有谁适合我的产品?为什么你觉得这个人会感兴趣?你可以帮我约这位朋友吗?”
切记:
请你的朋友不要达成任何销售讯息
你的朋友唯一要做的就是替你联系上准客户
利用自己的人脉关系
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