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Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse毕业论文天马公司销售人员薪酬问题研究作者姓名:蒋鹏飞专业名称:工商管理学号:0指导教师:吴孝芹完成日期:2010年5月 太原工业学院TaiyuanInstituteofTechnology诚信声明本人郑重声明:本论文及其研究工作是本人在指导教师的指导下独立完成的,在完成论文是所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人签名:年月日目录前言 11理论综述 2 2 3 3 3 4 4 ——保健理论 52实证分析 7 7 8 8 153结论 17参考文献 18致谢 19附录 20天马公司销售人员薪酬问题研究蒋鹏飞管理工程系工商管理专业0950921班学号0指导教师吴孝芹职称讲师摘要:企业销售人才是企业的一座“金山”。有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,并不为过。然而,这支队伍流动性最大,跳槽现象经常发生。他们的工作表现对企业的市场竞争成败极为关键。面对这样的员工,企业怎样激励他们?这也是所有企业面临的一个重要挑战。就天马公司为例,作为市场经济的一小部分,“吸引人才、留住人才、激励人才”是天马长期发展的关键,对于其销售人员更是如此。本文通过应用调查问卷法以及观察法,进行对销售人员所做问卷进行分析就如何改变天马销售人员薪酬体系问题,如何通过改变销售薪酬而提高销售人员在工作中存在的问题做详尽的阐述与评价,并分析产生问题的原因,从而为提高天马销售人员工作的能力提供可行性建议。关键词:销售人员,薪酬问题,马斯洛需求理论,赫兹伯格双因素理论StudyonSalesStaff’:panysalespersonnelarea"goldmountain".Someonehasusedthe"threepointswithtwo",theteam’?,forexample,asasmallportionofthemarketeconomy,"toattractandretaintalentandencouragetalent"-termdevelopment,,theauthorproposessomesuggestiontochangesale’scompensation,:pensation;HierarchyofNeedsTheory;Motivation-hygiene前言改革开放以来,随着社会经济的发展和完善,民营经济成为国民经济迅猛腾飞的重要组成部分和经济增长的主要来源,同时也成为我们就业的主要渠道。民营经济作为市场经济的一小部分,公司的成功越来越依赖于其吸引和保留客户的能力,销售人员无疑成了决定企业成长和盈利的核心因素,是人力资源中最重要的一类资源之一。民营经济的发展,通俗的讲就是将企业利润最大化,为企业创造盈利空间。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小民营企业在薪酬体系管理方面还存在着很多问题,尤其是在为企业创造利润的销售人员薪酬方面。市场占有率对于一个企业的生命来说是非常重要的,可以说这种重要性决定了销售人员对于企业的重要性。战场上士兵在打战的时候都需要有高昂的士气,在平常都要有铁的纪律,高的素质。自然,一支士气低落,素质低下、流动频繁的销售队伍怎么会带给企业良好的市场业绩。从某种程度上说,市场的生命力决定了企业的生命力,销售队伍的生命力决定了市场的生命力。然而,当员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时,组织就不可能变成一个绩效卓越的企业。承诺和责任不能靠命令和规章制度来获得,它只能靠员工的自发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文化。只有所有这些组成部分能够共同发挥作用,组织才能获得和保持竞争优势。以此为基础,结合