电话:**********E-mail:raoxi777@淮海工学院商学院 饶曦商务谈判与推销技术学*1第八章推销心理与推销模式第二节推销方格理论第三节推销模式第一节顾客购买心理案例分析Date2第一节顾客购买心理认知过程情感过程意志过程购后感受过程心理活动过程Date3一、认知过程通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的,分为感性认知阶段和理性认知阶段。——通过感官来接受商品的各种不同的信息,形成对商品个别属性的心理反映。比如颜色、大小、形状、气味、粗细、软硬、冷热和结构等,产生诸如新颖、名贵、美观、鲜美和悦耳等感觉。知觉——再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合,在头脑中进一步反映商品的整体,即商品的各种属性的综合,这就是知觉过程。、思维、想象等一系列复杂的心理活动。感知过的商品体验过的情感和知识经验记忆、回忆分析综合比较抽象判断推理Date6二、顾客购买的情感过程情感的产生和变化主要受以下因素的影响:?有何感受?Date8三、顾客购买的意志过程作出购买决定执行购买决定体验执行效果意志行动的心理过程一般分为三个阶段。意志在行动方面有各种表现,有时表现为积极的购买行动,有时则表现为行动的抑制或拒绝。Date9四、顾客的购后感受过程购买商品之后,通过亲身的使用或其他人员对该商品评价的影响,使顾客对所购买的商品又重新评价,加深认识,产生购后感受。Date10
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