如何做好银保客户经理.ppt

如何做好银保客户经理
河南分公司银保部

一、银保客户经理的工作职责
二、银保客户经理的角色扮演
三、银保客户经理的K、A、S、H
四、银保客户经理工作计划的制定
五、如何与银行人员协调与配合
内容概述
“对一艘盲目航行的船来说,
任何方向的风都是逆风”
客户经理的工作职责
向业务区内银行各层级人员传达、宣导和解释公司有关信息;
与业务区内银行各层级进行沟通、协调,保证银行保险理财业务顺畅进行
根据公司的工作安排和日常工作需要,对业务区内银行各层级人员进行集中式及日常性业务培训
参与策划、推动业务区内银行的宣传、激励活动,并将结果及时反馈
收取业务区内辖属代理机构投保单,经初审、登记整理后交公司相关部门(根据各机构业务流程确定是否执行此项工作)
提出银行保险新险种开发、储备的需求,现有险种改善的建议。
根据业务发展需要,提出改善银行保险业务管控的需求和措施;
按规定时间参加晨会、夕会、会议、培训及活动,并遵守会议及培训纪律;
协同维护业务区内银行理财业务各项工作的正常开展,对业务信息和同业信息进行反馈,协助公司进行分析并解决有关问题;
按公司要求填写相关活动管理工具,做好工作分析和总结;
渠道、网点的年度经营计划执行、检讨、评估
原则:
系统思考
注重计划的实际性,可操作性
强化20/80定律(帕瑞托定律)
留有余地——时间、内容
方法:诊断渠道目前的状况如何
目标渠道未来的达成什么景象
方法运用何种系统、策略来完成目标
评估随时针对目标的执行,安排定期、非定期的追踪
必定计划:
年度培训计划
年度激励计划
年度会报计划
督导渠道、网点的经营目标达成
计划的回馈追踪
定期检查
重点单位重点人员的检查追踪
银行理财人员咨询解答与展业辅导
《竞赛方案》的宣导及预警机制
网点理财人员的训练与辅导
产品培训
流程培训
专题培训
——社会保险的现状
——商业保险与社保的关系
——外资银行的理财专题
谈判技巧
辅导
理财咨询解答
陪同展业
经营指标的分析及活动管理改善
业绩指标(KPI) 活动量
——总保费
——人均保费——网点拜访量
——人均件数——辅导培训
——件均保费——实动率
——业务分析——准客户量分析
加强与公司有关部门的沟通与协调
与客户经理之间
与部门主管之间
与其他业务渠道之间
与各相关部门之间
市场开拓计划的拟定及组织执行
——区域市场战术
——险种推展
——套餐研发
——话术开发
——产品手册
——社保手册