领导力提升初阶培训(销售经理学员手册).ppt

领导力提升初阶培训

(学员手册)
销售经理培训
目录
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团队及领导力理论导入
团队建设
团队冲突的解决
高效率团队的形成
团队及领导力理论导入
团队建设
团队冲突的解决
高效率团队的形成
销售部组织架构图
销售经理
展厅经理
大客户主管
二网主管
销售支援组
销售助理
前台接待
销
售
主
管
销
售
顾
问
大
客
户
专
员
二
网
专
员
新
车
计
划
员
二
手
车
评
估
师
库
存
管
理
员
金
融
/
保
险
专
员
销售经理
展厅经理
大客户专员
二网专员
销售支援组
销售助理
销
售
主
管
销
售
顾
问
新
车
计
划
员
二
手
车
评
估
师
库
存
管
理
员
金
融
/
保
险
专
员
A店
B店
目前您的销售团队内部执行力方面有哪些课题? 您认为应该如何解决?要解决以上执行力的课题,销售经理应具备怎样的知识和技能?请思考,您认为目前您在哪方面的知识和技能尚待提升?
团队的定义
团队是一群有共同理想目标、愿意共同承担责任、相互支援合作、共享荣辱的成员组合,在发展团队的过程中,不断会有新老成员的进入与退出,经过长期的学习、磨合、调整与创新,逐渐形成主动、高效、合作且有创意的合作组织。
团队的形成演变
团队
群体(组织)
绩效表现
个体
规则
愿景
发展演变
团队的构成要素— 5P
团队
Team
目标
Purpose
人员
People
定位
Place
权限
Power
计划
Plan
Purpose 目标:团队应该具有一个既定的目标为团队成员导航。
People 人员:人是构成团队最核心的力量,目标是通过人员具体实现的,所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。
Place 定位:团队的定位,个体的定位
Power 权限:团队当中领导者的权利大小与团队的发展阶段有关。
Plan 计划:目标的最终实现有赖于一系列切实可行的行动方案,可以把计划理解为实现目标的具体工作程序。
6-C 关系模式
非敌对
敌对
成为
合作者
强迫
共同分担
合作
共存
冲突
共享
输—赢
(单赢)
赢—赢
(双赢)
7-S 模型
系统
战略
结构
技巧
员工
共同的愿景
风格
Strategy
System
Structure
Style
Skill
Staff
Shared Value
成功团队的特征
成功的团队,应该保持良好的内部沟通,具有健全的制度规范,明确的分工合作,成员之间应相互激励与关怀,团队保持主动创新与发展的氛围和趋势。
成功团队的团队成员具有共识、共存、共责、共享、双赢的特性。
领导者(Leader)
领导者应该是什么样的呢?我们将Listen、Explain、Assist、Discuss、Evaluation、Respond这些单词的首字母组合在一起,就可以形成一个英文单词LEADER。 Listen(倾听与沟通)、Explain(指导与说明)、Assist(支持与帮助) 、Discuss(利用讨论解决问题) 、Evaluation(正确评价) 、Respond(回应并勇于承担责任)也是对领导者最佳诠释。
Listen
Explain
Assist
Discuss
Evaluation
Respond
领导工作的思维方法—雁型启示
当大雁扇动双翼时,尾随的同伴可以借力飞行,雁群排成V字型飞行,比孤雁单飞增加了71%的飞行距离。
启示:
不论何时,当一只大雁脱离队伍时,它马上会感受到一股阻力,阻止它离开,只有借助前一只伙伴的“支撑力”,它才能回到队伍。
启示:
雁群中当数头雁最辛苦,一旦头雁疲倦了,它会退回队伍中,由另一只雁来取代它的位置。
启示:
队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的大雁继续前进。
启示:
当有大雁生病或受伤时,其中两只大雁会从队伍中飞出来协助并保护它,这两只大雁始终会伴随左右,直到它康复或者死亡,然后它们自己再组成队伍继续飞行,或者去追赶大队的雁群。
启示:
领导方式
指导式
高
授权式
低
命令式
支持式
高
注重关系
注重任务
领导方式
描述
适用场合
命令式
高度集中于任务,领导者与员工之间很少互动
领导者作出详细的指挥,基本上是单向的沟通
领导者密切地监督和评价员工的工作
领导者指出问题、设立目标、明确分工
领导者控制解决问题和决策的全过程
当员工没有完成这项工作的经验,也没有意愿去做时
处于一种紧急状态,需要作出迅速反应时
当要在非常短的时间内完成一项工作时
指导式
高度集中于任务,领导者与员工之