《保险36计》第12计——顺手牵羊.doc

蒀招商银行郑州分行零售银行部肀营销指引羇财富管理2009年第(61)号蚅“建立影响力中心,充分运用转介绍,促使你的事业如日中天。因为:第一,推荐你的同事或邻居拥有保险保障,你们单位你们小区就能成为你的“大户”;第二,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?”薂《保险36计》第12计——顺手牵羊芈帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于是向你投保,而且完全免费。莇在保险的专业化营销流程中,成交之后的下一个流程就是转介绍。通过转介绍是不断壮大我们事业的关键环节。客户是为我们提供转介绍的最佳人选,当我们的准客户成为我们的客户时,就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为,让我们的客户为我们推荐新的客户,有以下几种优势,其一,客户既然已经在我们手上买了保险,自然对我们充分信任,一般都会愿意帮我们的忙;其二,客户刚拥有保险,正充满着良好的保险观念,他认为他的亲朋好友也应该拥有保险;其三,客户给我们作推荐,新的客户更容易接受我们。膂但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同,他不认为有什么值得着急的。因为别人买不买保险,与自己并无关系。而我们要抓住客户的这一心理特点,我们要让客户深切地意识到,自己的亲朋好友有无保险保障,会直接影响自己的利益。薃那么,怎样才能做到这一点呢?薀出发点:不要成为了亲朋好友的“保险公司”。袆请问客户先生,假如,你有一个铁哥们,身患心脏病,要做搭桥手续,需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病,你借还是不借?记住,你是他的患难与共的兄弟,有这个10万块钱你的朋友就可以得救,没有10万块钱就会没命了。请问,这个时候你借还是不借?不借?不借的话你就从此会失去这个兄弟,你会内疚一辈子。当然,客户先生你一定很重感情,很讲义气,决不会见死不救,一定会伸出援救之手。可是,若硬着头皮借了,你未来的生活怎么办?指望他日后还钱?他心脏上搭着几个支架,有能力工作还你的钱吗?从此,你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如,你若早就给他推荐了保险,他的经济风险就由保险公司来承担了,保险公司这时就会送来急用的保险金,而不用你自己去借,陷于进退两难的境地。袂所以说啊,客户先生,帮助您的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费!请问你愿意