蚂电话约访薁一、电话约访的优点:莈节省时间:有计划的约访会防止无目的地盲干袇提高效率:使有效的销售时间最大化,并提高约访的成功率莄便于准备:使我们易于事先拟定计划和准备面谈芀增强信心:让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现蒈增强尊贵感:增强准客户被尊重的感觉。芈二、电话约访可能存在的困难螂难对付的秘书:准客户可能会有一个秘书,她会预先接听电话,并巧妙地回绝你,令约访不能继续。莃占线电话的困扰:一个早上不停地挂错电话或一直遇到电话占线,会不必要地挫败代理人的信心。蒇被激怒的准客户:如果您的准客户正忙于处理公务而突然被电话打断,他会愤怒并断然地说声“不!”蒅紧迫的时间感:长时间不切入主题的闲聊,会使准客户厌烦,令接受面谈的机会减少。薄轻易的拒绝:比起当面约访,准客户可以较轻易地回绝代理人。膂缺乏信心:如果代理人和陌生人说话时很紧张,那么他的紧张感就会从声音中流露出。薇三、电话约访要则袆(一)不断的练习芆和另一位代理人反复演练电话约访,但注意一定要通过电话进行演练。袁(二)放松蚇放松自己,就像您的准客户就坐在办公桌对面和您交谈一样。芇(三)热情和自信蚄热情自信,让准客户感受到你是一位有实力的专业人士,你能为他提供有价值的服务蚀(四)微笑螇微笑是具有感染力的,因此“在打电话前就要保持微笑”。蚈(五)只在面谈中推销莆电话约访的唯一目的就是获得面谈机会。蚃四、话术准备袇(一)在准备话术之前,请想一想你的话术里是否要包括以下这些因素:????,这种做法是否明智??芀(二)你在准备话术时一定要考虑这些问题。,你认为你在电话约访中会碰到哪些拒绝问题?请列出3--4个典型的例子。你会如何处理这些拒绝问题?薆五、电话约访步骤及案例分析肃建议接洽步骤芃话术莁技巧羇1、,您好!肂有礼貌蒀2、介绍自己(及推荐人的资料)***,是李平的朋友,您记得李律师吗?膃客:记得!螁让准客户对自己有初步认识薀3、询问客户是否方便薅3、请问我现在给你打电话方便吗?羅(情况一)客:什么事?薀(情况二)客:不太方便蚀答:没关系,那我明天晚上八点再给你电话。羆对客户表示应有的尊重莃如果客户拒绝,争取确定下次电话约访时间薃4、。最近我向李平介绍了一份我们公司的财务理财计划,他觉得很满意,他告诉我你可能会有兴趣,所以特别推荐我来认识您,希望我能将这个计划介绍给您。,大约15分钟左右,与您做个需求分析,看看我们的计划是否可以配合您的需要。,哪个时间方便?膀透过“二择一”方法订立下次会面时间及地点,减少反对意见出现的可能性,使准客户觉得有选择的权利,而实际客户只是选择面谈时间,而不是选择赴约或是不赴约袀7、异议处理(举例)袄步骤一:聆听芄步骤二:尊重和体恤衿步骤三:重申目的羀步骤四:要求行动芅7、我很忙,你把资料寄给我吧螂其实我很想那么做。羂但是我为您提供的这份计划要跟据您个人
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