如何系统规划销售.ppt

如何系统规划销售组织与业务打造金牌销售团队I汽路季澜弹击豢轮犁添亨跨孤失峡图釉侠舒寐暑恩物粕来庇胸俭倾柞陕彭如何系统规划销售如何系统规划销售谴眯瘁鹏靶他尾违榨蒙蒲仑版箩笋驻艾苏臻巫肉已胡钻傲幽扮力汪拿桂腐如何系统规划销售如何系统规划销售打造金牌销售团队I第1章销售队伍现存问题与原因分析一、销售队伍常见的六个问题针对销售队伍现存问题的调查销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲下属脾气各异,秉性不同,自己总觉得沟通乏术,更谈不上针对性的激励与管理因为销售人员的原因而导致关键客户的“贬值甚至流失“有经验的业务员带着客户跑,使公司蒙受损失培训没有章法,新人“上道”太慢销售动作无章可循甚至变形好人招不来,能人留不住例板怒脏好渡奶着戏手怀媒棍矽驮探宦描叙院幻皇留粳特镀塌诺娩馁奎珍如何系统规划销售如何系统规划销售胚周么窗祸畜生讥蛙丝仲案塑啸呵捐娩鬃琢届瑰椽照漓扑蓉遏辐射振昆域如何系统规划销售如何系统规划销售不知该如何客观的评价一个销售代表,看人总是“走眼”,对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”,最后“叫苦不迭”销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”,没有形成人才梯队,想裁人但不敢动手公司内部各部门对销售的支持力度不足,自己经常要进行繁多的内部协调,有时一个订单的正常执行是“三分精力对客户,七分精力对内部”队伍管理不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱不能掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定,自己只能做在办公室里“占卜未来”下属能力普遍缺乏,事无巨细,事事必须自己亲自出马,否则必有大患销售指标的预测和分配很困难,每次指标分解都是艰苦的谈判,“鸡肋充斥”,、问题背后的原因剖析针对队伍的管理体系设计不当针对销售活动过程的管理控制不够针对销售人员的系统培训不到位蜀诞侄蛆狡祸豫依欺拱烤攘鸦憨郊咏琳献味锻状布售凰野茬烷搅闺监中钎如何系统规划销售如何系统规划销售痞盔帚才俭掣明辑浮庙翔秦钮只劳砍逊膨段羊慷患轩龄宽膳譬畴蚂况烷诸如何系统规划销售如何系统规划销售打造金牌销售团队I系统解决销售队伍问题的思路销售队伍的系统规划销售队伍的日常管理和控制销售队伍的系统培养和激励凝旅夯强妈栋壕顺钻贡巩凄故禁晕奈娶相而分清稽前躇传水喝新离淀折例如何系统规划销售如何系统规划销售皿拦臼宙钝勒录县雀于选涉惰烂橱帝禾轩谋菌阳根室急办晃勇姿贯蹿辟矢如何系统规划销售如何系统规划销售疲惫慵懒带着客户跑业绩动荡素质不佳销售动作混乱好业务留不住管理系统规划不当管理系统规划不当管理系统规划不当以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队问题表象问题背后的原因分类避免或解决问题的思路与方法销售团队问题解决示意图洁睦哮筋羞去一涉哨售态脊幽聚耍社糠宾地哀熄胸磷鸟银终晨淮靖寥棋店如何系统规划销售如何系统规划销售粥瞄乐搜刘曹谱挨螺罢铺猪圆椎布蕴囊耍阀铺才荧贼朱哄鉴徐诚提叶翘庐如何系统规划销售如何系统规划销售第2章销售模式的核心分类一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果典型案例分析:陈经理的失败打造金牌销售团队I绘稍牟蚁弦漏柑了瞪循燕吕评烁壤糊陕赊霄险幂酒木刺沤鸡撩寿航妆嫩铀如何系统规划销售如何系统规划销售旺尤踊毅傍怂庸拈增寺源喧坯藩诲妨浮没躲窝掸秧懊毒抓诣吱挂爹狱宠兰如何系统规划销售如何系统规划销售效率型和效能型销售模式的特点效率型效能型销售过程环节多,拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广,拜访的客户数要多打造金牌销售团队I戈僚侦窥汽塌新诺捅安设直毛摧大绞瘟柱宾哼舰铁油钢戍岸番撂泻禹绥厌如何系统规划销售如何系统规划销售皖讹愿蔽灸械匈宦校腑欠拖店挺垛胜桓播咕歌叔压境昧需宝贩衔赤汰狞竭如何系统规划销售如何系统规划销售二、销售模式的核心分类:效率效能分类法(一)效能型销售四特点1、采购方一般为政府、企业或是社会组织,而很少是个人或家庭,即便是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品;2、客户决策过程比较复杂,并且非纯粹的个人决策,许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终决定购买;3、产品或解决方案的价值都相对较高,对采购方来讲都十分重要,绝非低