主题:客户说“我没钱”一、案例情景客户:我很想买,但是没钱。服务专员:可能您是一个没钱的人,请别生气、现代人喜欢讲实话,其实我是不信的。如果您真的没钱,反倒更需要购买保险,钱多多买,钱少少买,保险必须要买,多少由您决定,我来当您的参谋。万一网保险资料下载门户网站客户:再等一段时间,现在我的资金很紧张。服务专员:根据您刚才所说的资产情况,在债务中税务占有极大的比例,不论是税务局或您的债权人,他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生,您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。万一网制作整理,未经授权请勿转载转发,违者必究二、分析评点导致客户在支付能力上提出异议,原因是多种多样的。有时候确实是没有钱,也有时候只是一种拒绝服务专员的借口。本例中服务专员针对客户的异议,告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保障,让客户明白购买保险的重要性。三、方法策略提出“我没钱”异议的客户有两种:一是没钱,二是用没钱作借口。对于真的没钱的人,服务专员可以和他们交往,没钱买保险就做个朋友,买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户,他不是没有能力负担保险费,只是他不愿意购买保险。服务专员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的,而且购买保险既可以提供家庭保障,又能稳定家庭资产。让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外,靠着平时的积蓄,还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境,如果有适当的保险,就能在灾难发生后,获得保险公司的理赔,维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的,穷人承受风险的能力最低,也是最怕风险的人,更是最需要保险的人,趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。针对客户以没钱为理由拒绝买保险,比如客户说“产品不错,可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等,服务专员可以采用以下几种方式:“您现在投保更划算,因为您还年轻,保费比较便宜,以后您年龄增长了,即使投同样的保障额度,也要多交些钱。况且投保是存钱,而不是花钱。两年之后,您还可以贷款一部分,钱始终可以回到您的手上。”“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们,为什么不让保险为您付账?您所做的仅仅是参加一个组织,交纳一些会费而已。”“风险是没有假期的,疾病、伤残、意外这些无形的‘敌人’,并不会等我
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