竞争销售1.0.ppt

- 清晰的,不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程,并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的,进取的Realistic- 可行的,使用可以利用的时间与资源Timed- :分析对象内部状态和外部环境的方法S:Strengths优势W:Weaknesses劣势O:Opportunities机会T:-优势、W-劣势:事物本身所固有的本质,是事物内部因素所造成的,可调控的;O-机会、T-威胁:事物外部环境的状况,不可调空;对象:企业知名度、员工自身情况、门店情况、消费者的认可度……特点:发挥优势,避免短处---扬长避短对象:竞争对手、忠诚度低消费者、人口分布……特点:把握机会,减少或消除危胁、降低风险S、O、W、T:会因时间变迁而改变地点不同而有差异同种因素不可出现在两种元素里,:是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?活动对象:每一个人还是某一特定群体活动主题:节假日?店庆?周年庆?活动方式:价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?活动时间和地点:早上、晚上、店内还是店外、小区、超市外、某街道需要的支持和配合:总部资源、厂家资源、同事支持备注:前期准备:前期准备分三块 1、人员安排    2、物资准备    3、试验方案中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制、调整工作进度后期跟踪和评估::市场占有率思想占有率:如知名度、:只有市场领袖才有资格考虑防御最好的防御策略就是造就攻击自己的勇气强硬的挑战性竞争行为应予以坚决制止评论:领导者决不能忽视挑战,但也不能坐等挑战而不抢先推出新活动或新服务。移动靶往往是难以击中。警告:一个公司不可轻率地断定自己居于领导地位,否则它不会有足够的实力来实施真正的防御战略。:第一进攻原则:搞清楚市场领袖的实力第二进攻原则:从领袖公司的力量中发现薄弱环节,并奋起而攻之第三进攻原则:进攻的战线越短越好评论:挑战者独立行动时,要像领导者那样,不要把增加市场份额作为你的目标。在攻击战中,你的目标必须在于减少领导者的市场份额或增加你与他相对的市场分额。最好的办法是,把领导者最弱处变为自己的最强处。