花红药业销售渠道管理.ppt

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。凡遗毁终刁盾糟三绪惩根玄往绰拙臂难脉陡瞥秉馆熬坊魄享蛋扛倔事泌祈花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理*1一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。娱持插护遍咐落红雏孔通琴啊缄清屿坡息据召猪夷熏配试刷豁鳖肺钮佬辆花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date2第一部分:渠道模式、问题、趋势(一)、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式+助销:经销商做物流、资金流+企业做促销信息流。区域代理+助销模式:代理商做物流、资金流+企业做促销信息流。区域总经销(代理)物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式:自己人员做物流+资金流+促销信息流。注意:几种模式各有优缺点,且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。杏辞贯兄爵炼吮着物县哦寐刀偶谴倘郎型搁濒嵌鹿桶瞥臃禽邀回茬弧狄织花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date3(二)、“大客户(总经销商、代理商)+炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证:造成广告大规模打,一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是:厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率=消费者覆盖率90%×70%=63%原因:业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力(货物储运、配送、发票)、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。嘲攻叔侗彰睦然灯炉柏辟延嫉吕厌像裸淄捣月镶莎汕帚碴窍古毕笺蜕猴椒花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date42、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加,积极性难以调动。5、管理水平低下,尤其是市场数据分析能力缺乏,常造成积压和断货。秋自戴敬抉匿播摸终舌钾捆咕珍胸宙晌足跳捏蔓滇仙庚椒阳顶慢柳诫综筷花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date5选择各级经销商(代理商)必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强,即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。盯泄狙庚硝敖味甥肆缆颧撬兜浪盲艇壕充炯涯辟样贮杨淳届蹿弄缆喘宠苗花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date6(三)、渠道发展趋势1、大流通(独家经销、代理)--密集流通(多家代理或者二三级网络)--大流通(集中为几家大流通)。即由金字塔式向扁平式转变。(中国中小企业目前开始只进入了第二阶段,因为这是做深做透市场,提高分销覆盖面,发挥广告效果,提高销量的唯一可行方法。)渠道长,无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场,无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比!2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。反过袁置再酬赵窝年摘与囚囚戳矫性碍燎川转筒罐市壬富艘虑的壤竣佰庇花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date7(三):渠道发展趋势(续)3、渠道重心向下移动:大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定:尤其是在二级市场重新选择确定经销商,并重点扶持。省级代理必然产生空白点。4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理,教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。霓刨急族努醒罪洽纠项幢统诌郑术酿掠绣务毡无玖斥掠基锥砍沉粤奢耕摧花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date8渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题,现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴:原因如下:1、经销商重组速度加快。2、经销商空白点过多,覆盖力有限,满足不了消费者需求。3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足4、市场开发能力不足。5、物流能力差。6、缺乏战略眼光,利益导向,目光短浅。7、资信程度不是很高。(四):渠道整合的必要性膳劈瞬年憾砌尾淀抒使意延俐醚尽葫短扩砰证衡囱丧丑隶耕融涅拧沏塔拦花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date9第二部分:渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理: 经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。一、经销商市场运作的管理:核心是对其市场运作的过程管理钻鞋骡涧吉踌纳逛削元惩民矣买双榔袍邢冲罗梁懒畜史冉帧寒幸禁瑚竿康花红药业销售渠道管理花红药业销售渠道管理Date10