经销商能力提升手册-集客活动.pdf

经销商能力提升手册之一
集客活动
仅供一汽-大众鲁冀商务区经销商使用!
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集客活动-前言
‹销售的首要环节就是集客,即寻找潜在客户的过程,没有这个步骤就无法持续稳定地进行销
售活动;
‹集客活动的过程,同时也是客户资源的争夺和获取的过程,集客活动的成败将关系到销售成
败和市场占有率的高低;
‹在汽车销售过程中,展厅仍然是进行销售活动的主要场所,集客活动的主要目的在于通过各
种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店,进而吸引足够的客户来展厅;
‹集客量泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量,其统计来源
包括来电、来店、主动出击等;
‹集客量与销量存在大致正向相关的关系,用公式表示即销量=集客量×留档率×成交率, 由
此可见,提升销量的第一个有效措施即提高集客量。
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集客活动-说明-集客渠道
集客集客方式
老客户推荐„ 73%客户通过朋友了解经销商俱乐部活动
„ 43%第一次购车客户购买成因是朋友推荐新车上市
„ 保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍
„ 老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任试车活动
DSCRM提醒服务
主动出击„ 市场竞争激烈展厅活动
„ 空白区域拓展户外车展
„ 以客户为中心的服务意识
试车活动
„ 主动获取客户资源
新车上市
点对点营销
媒体宣传
偶然拜访„ 偶然路过
„ 展厅形象吸引展厅吸引
„ 地理位置优越
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集客活动-说明-主要方式
俱乐部活动
展厅活动
户外车展
试车活动
新车上市
点对点营销
媒体宣传
老客户挖掘
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集客活动-说明-主要方式
¾俱乐部活动: 经销商通过组建用户俱乐部,为老客户提供超值服务,定期组织形式多样的俱乐部活动,如:自
驾游,用户联谊活动等,以加强与用户沟通,增进经销商与用户的情感交流,达到提高用户忠诚
度,获取更多用户推荐的目的。
¾展厅活动: 主要指在节假日或者选定的时间,在经销商展厅举办的各种小型促销活动,通过展厅吸引、主动
邀约的方式使更多的客户来到展厅
¾户外车展: 主要指在分析客户背景特征后,在选定的区域举办的小型展示活动,利用发放宣传资料、介绍产
品优势等方式展示车辆,打造服务品牌,进而吸引更多客户来展厅
¾试车活动: 主要指在对客户进行分析后,对特定的客户群体发出邀请,在选定的地点进行“体验式”销售,
刺激消费者购买欲望,让更多的客户亲自感受产品的优越性能,从而建立良好的口碑宣传。
¾新车上市: 是个很好的宣传契机,经过事先活动策划,邀请老客户、对产品关注的客户参加新车上市活动,
提高集客量
¾点对点营销: 比如电话营销、上门拜访、DM(直邮)等
¾媒体宣传: 是提高经销商知名度和初步了解产品的常用促销方式,在对客户信息来源、客户来源进行分析后,
有针对性选择广告载体,达到宣传效果最大化
¾老客户挖掘: 现实用户具有对大众产品熟悉、易联系等特点,对现有老用户群进行再销售
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集客活动-要点
z明确集客活动根本目标:吸引客户来展厅,体验标准化服务过程
通过集客活动吸引的客户中偶然成交客户属于少数客户,大多数客户为意向客户或者潜在客户。销售人员必须
强化销售理念,吸引足够的客户来到展厅,按照标准销售流程提供专业化服务,促进成交。
z 活动前期准备阶段:客户分析和活动策划
集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行,通过客户服务部对客户背景特征的分析,做好活动策划等工作,
销售部门在目标客户明确的情况下,通过活动预测控制活动进程和预期可能达到的活动效果。
z 活动执行阶段:从顾客利益出发,刺激购买欲望,全面掌握客户信息
在活动执行阶段,要时刻以“客户为中心“,从顾客利益出发,刺激其购买欲望,强化其对产品的认识和信心,
通过各种方式全面了解客户信息,为进一步的客户分析和客户跟踪奠定基础。集客活动通常由销售部门、客服部门、
售后服务部门配合完成,客服部门负责活动整体策划和组织,销售部门负责客户信息的搜集和整理,售后服务部门
提供支持。
z活动后续阶段:集客活动是个延续性活动,后续跟踪和成效分析必不可少
活动结束后,根据所掌握的客户信息和销售预测,进行有计划的客户跟踪活动,通过寄发感谢信等方式保持与
客户的联系;活动结束的效果分析至关重要,应及时总结活动经验。
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集客活动