如家快捷酒店销售政策培训2010.ppt

如家快捷酒店销售政策培训如家酒店连锁公司
如家销售政策
By Kitty
销售部
1
Content
Part 1 销售部工作简述
Part 2 市场定位
Part 3 价格政策
Part 4 中央渠道
Part 5 开业销售流程
Part 6 营销分析与计划
Part 7 销售报表
Part 8 销售培训
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Part 1 销售部工作简述
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销售部主要工作
销售调研
制定房型,价格政策
编制年度销售预算和考核指标
建立和维护中央渠道销售(800,嘉宾卡,互荐,中介)
各类销售培训
制定和执行促销计划
销售数据统计分析
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Part 2 市场定位
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如家客源细分定义
上门散客(WALK-IN)——通过广告宣传,在无签订客房协议情况下,以门市价或前台人员权限价入住的客人。
协议散客——通过销售部、各店长助理销售,与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。
中介散客——散客入住价格中含有返佣底价的宾客。
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如家客源细分定义
家宾卡会员——通过如家800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。
中央预订——通过如家800电话和网站预订的客人。
其它——1、不作为客房出租,有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房(无收入)。
7
如家客源细分定义
旅行团队——通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走(同一时间入住、同一时间离店)、入住5间以上客房(含5间)的中外宾客。
会议团队——通过公司、旅行社、个人、中介(含返佣底价)预定,参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。
长住——连续入住3个月以上的宾客。
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目标客源
中小公司商务散客
国企事业单位办事人员
大型企业及知名公司培训人员
小型私营企业主
会展散客及团队
境外背包旅行者
旅游休闲散客
本地休闲客人
……
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目前的客源比例
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